第4部分(第3/4 頁)

，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調採購計劃，幾十億元的年度空調採購計劃。國美電器稱，首先將拿出50億元現金簽約空調主流品牌，採購量達到2006年整體市場份額40％以上。在國美電器的訂貨會上，大廠家營銷一把手悉數到場，對於即將開始的空調大賣季節，很多生產廠家的生產計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。

畢竟，40％的銷售量在全國對於任何一家空調企業來說都不是一個小數目。可是，面對眾多廠家的追捧，國美、蘇寧卻再次在董明珠面前吃了閉門羹。董明珠保持一貫的態度：“我要定一個合理的價位。我用這價位跟你進行營銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”

董明珠如此有恃無恐，是因為她早就開始質疑現有的傳統銷售模式。在她看來，如果跟國美、蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業死得更快。

對於目前中國市場內的家電生產商，董明珠也許是目前為止唯一敢說這種話的人。當強勢男人遇到一個更為強悍的女人，慣用於男人之間的生意經似乎就不再通用。遊走在生意場多年的黃光裕已然如此。

倔強的董明珠如此強硬，還有一個原因是她不只是在關心自身公司的利益，她還在關心整個行業的健康發展。“近年眾多家電企業倒下，比如2000年彩電業全線虧損導致國家幾百個億損失，有些是自身的因素，外部流通領域的因素也不少”，她的言語中透露出企業家少有的社會責任感，“產業的惡性競爭使得很多員工失業，很多國家和社會的資產白白流失。空調業不能走這樣的老路，格力要起到中流砥柱的作用。”

毫無疑問，董明珠的“野心”再一次暴露無疑，她要用自己的力量去改變行業內的一些不良的現象，不管她將面對多麼大的艱難，她都會堅持下去，因為她有必勝的信心。

仔細留意就會發現，2005年開始，一些家電生產商的行動都在朝董明珠所希望的方向轉變。包括格力在內，奧克斯等率先發動渠道變革，推動渠道扁平化。美的則全面啟動“鄉鎮空調普及革命”，宣稱將投資1億元在全國數萬鄉鎮建立起1萬家經銷商網路，全力攻佔三四級市場。而TCL集團正在緊鑼密鼓籌備其“幸福樹”電器連鎖賣場，號稱這樣可以在三四級市場避免“像一二級市場那樣被國美、蘇寧、永樂等大肆壓榨廠家利潤”的悲劇。

txt小說上傳分享

對壘黃光裕（4）

一個真正的企業家，總是在盼望一個良好的市場環境，董明珠是這種企業家中的一個。對於行業內的紛爭，格力的態度一直比較超然。“格力透過規模化生產，降低成本，給消費者真正帶去價格更實惠、品質更放心的產品。格力會當個好學生，用自己的行動去感化目標不明、動機不純的廠商。”董明珠一再強調她的理想和目標。

董明珠曾這樣闡述格力將要走的路，絕對不會去打價格戰，也絕不會去牟取暴利，透過企業的壯大和產品的升級換代去贏得市場，而不是站在高位透過在市場上玩遊戲的方式以達到格力獨霸市場的目的。

但是，誠如董明珠所說，市場這盤棋是永遠都下不完的。就在2007年3月份，國美和格力之間的這場對抗，發生了微妙的變化。

在2007年3月6日國美公佈的150億空調採購單上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海爾、志高、長虹、海信、TCL等幾乎所有知名空調品牌，唯獨沒有格力——這個在國內空調市場已連續10年保持產銷量第一的品牌。

事情的突變讓人目瞪口呆，一週過後的3月14日上午，廣州國美電器總經理高叢集與廣州格力總經理王韋權的手握在了一起，一份兩億元的採購協議被簽署。“在商言利”，高叢集的話一針見血地道出了雙方和解的原因，由此，闊別三年後的格力空調再次進入廣州國美的33家下屬門店。

“國美要做以消費者為導向的企業”，國美電器新聞發言人何陽青稱，在和格力交惡的3年裡，不少消費者在選購空調時會發現國美店內的空調品牌不全——至少沒有空調老大格力。

其實，前兩年，在部分地區的部分國美門店已經有格力產品在銷售，一般是由格力代理商私下跟門店完成的談判，這就是我們上面所提到的為什麼還能在有的國美店看到格力空調的原因。但是像廣州國美和廣州格力這樣的區域性合作還是近幾年來雙方邁出的最大的一步。目前，國美京津地區有十幾家門店也有格力空調鋪貨，但數量有限。

不知是雙方還需要一個緩衝的時間還是有