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其實他們的產品不好，他們的產品……〃這也是我經常見到的一種處理方式，為了贏得這個顧客，而盲目的貶低對手，反而有時會起到反效果。

他們給你多少價格？我們一定比他們的便宜〃這種盲目的表態只會讓自己喪失在後面談判中的主動權，如果當然你願意降低利潤贏得顧客那我也無話可說。

實戰體驗

我們有時經常會見到這種所謂比價的顧客，這類顧客一般往往已經做了很長時間的研究，現在就是到了決定購買的時候，他們有幾大特徵：

第一、　一般上來就問價格，有時明確告訴你就是來比比價格的；

第二、　張口閉口就是〃隔壁××品牌比你們的品質、款式都好，也才賣多少錢？〃等類似的話；

第三、　然後不斷問你能夠給予的最優價是多少等；

第四、　有時會以〃不優惠我就走〃的語氣來〃威脅〃你，甚至不少裝出要走的樣子；

銷售策略以及具體話術

對於這類顧客，首先要調整自己的心態，對於這類顧客我們千萬要記住一點：顧客到你店裡就意味你還有機會，不要輕易的說放棄，在我多年的走店生涯中，我見過不少類似情況下最後成交的案例。但是也不要一聽說別人來比價就因害怕丟失顧客而亂了分寸盲目的攻擊競爭對手或者隨意做出讓價的承諾。對於這類顧客我的心態是叫〃天降財神〃。為什麼這麼說呢？因為這類顧客一方面已經做了很多的比較，正是因為他們感覺幾個品牌、質量等差不多，而且沒有很強的品牌傾向，所以才會進行比價來決定是否購買？這時只要我們採取的策略對頭很容易成為最後的贏家。那麼具體怎麼做？分三步：探底、快轉、利誘

首先，是要探底。探探其他的品牌在他心目中的印象？看重其哪一點？價格啊？還是其它呢？等等，當然是要選擇性的聽，有些時候顧客為了讓你讓價也會刻意散佈一些虛假的資訊，甚至有時故意這麼說逼迫你讓價也不在少數，因此你要綜合判斷。當然前提是你要穩住他，比如你可以說：〃您放心，我們這裡各種價位都有，保證有一款適合您的，讓我為您介紹一下好嗎？〃先來穩住他們；

其次，快轉。轉說自己產品獨特賣點。要知道經過這麼多輪的〃洗腦〃，這時顧客的腦子已經暈乎了，往往只能透過價格來決定購買哪個產品。那麼這時你一定要轉到介紹自己產品獨特的賣點上去，希望透過這個讓顧客增加一個選擇或者給他理清思路：他到底應該需要什麼樣的產品？但是很多銷售人員有個誤區，拼命的希望能夠給顧客樹立一種新的標準，但是我強調的洗腦是儘量順著顧客的喜好走，因為你很難在這麼短時間內幫顧客樹立新的標準，不如80％順著顧客喜好走，然後在細節層面樹立自己的標準，效果非常好。比如顧客說了很關注環保，那麼你就不能告訴他環保不重要，你更應該在什麼樣的甲醛含量、生產工藝等層面告訴你的環保標準是怎麼樣的？怎麼就比對手強？

但是光做到這一點還不夠，你還要突出你20％的比對手絕對獨特的地方在哪裡。比如是外觀設計還是環保性等，一定是與對手不一樣的地方。這就是你銷售中〃那棵櫻桃樹〃，最能把你的產品跟競爭對手區分開來的地方。

最後，利誘。這時如果前面兩步做好了，那麼在你的許可權之下你應該適當的透過利益來促進顧客購買，比如你可以說：〃現在正在搞活動/搞店慶/節日促銷等方式吸引顧客購買。〃

實戰情景12：感覺顧客購買意向不是很強，怎麼辦？

錯誤應對

沒關係，顧客感興趣的時候自然會問

這個不是我們的顧客

問題分析

沒關係，顧客感興趣的時候自然會問〃這絕對是一種，感情是培養出來的，同樣的道理，顧客對產品的感覺也是需要我們銷售人員引匯出來的；

這個不是我們的顧客〃這是一種典型的〃銷售投降主義〃，在沒有努力之後絕對不能這麼輕易放棄一個顧客。

實戰案例

這是我諮詢過的一個服裝品牌的案例，一般銷售人員如果看到你只是逛逛的話，都會對你說：〃先生/小姐，沒關係的，要不您可以試穿一下？〃因此很多本來沒有太強購買意向的客戶最後都紛紛沉醉於自身美妙的身姿裡不能自拔，紛紛像被催眠式的掏出信用卡購買服裝。那麼為什麼會這樣呢？

當客戶決定試穿時，一般只會出現兩種情況，