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一種是滿意，這是營業員會拼命讚美你，而你呢在左轉又看中已經沉醉，這時雖沒付錢，但是你內心已經將這件衣服視為自己衣櫃的一部分。〃呵呵，天啊，這時讓她脫下來感覺就像搶他身上一樣的東西！〃這是一個著名服裝品牌的銷售總監跟我說得原話。想想，你有沒過這樣的感覺呢？

再說如果你不合適呢？沒關係，你會心甘情願離開嗎？銷售人員也一定會推薦你再試穿一件，總會有一件合適你，是嗎？再說從人的心理角度來講，她試的時間越長，往往心理越不甘心空手而歸！

那麼這是什麼原因？其實道理很簡單。因為你付出的越多你就越不希望空手而歸。而且他們在努力給你創造一種真實的體驗，讓你覺得這就是你的東西。

銷售策略以及具體話術

要引導顧客透過各種感觀是儘量的感受產品。我認識一個姓李的某品牌櫥櫃的導購，創造單月銷售30套最佳業績，我對他研究長達2年多，他經常用的一招就是儘量鼓勵客戶多摸摸、多感受、多使用我們的櫥櫃，因此來激發顧客的購買意向，比如說到烤漆時，他會說：〃先生，你來照照看，你看你有沒有變形？這就是好的烤漆特點，因為我們有8重工藝製作？所以外形永不變形！〃講到我們檯面耐磨，他會將一個石頭給客戶，說：〃你來摸兩下，自己感受一下，我們的檯面耐磨性如何？來，你自己來？〃〃是不是感覺比其它品牌的更細膩〃、〃是不是感覺更堅硬〃、〃來，你自己倒點醬油上去，你看看能不能擦掉〃或者對著櫃子說：〃你來開開看，感覺是否舒服？〃〃怎麼樣，感覺上櫃高度很適合你吧？〃等來鼓勵客戶自己去體驗感受這個產品，最後，客戶往往一般欲罷不能了，因為他會被催眠，認為這是自己的東西，因為用的太順手，有感情了。

所以我們銷售產品時，一定要鼓勵消費者去親身試用、體驗產品。賣產品不如賣感覺啊！營造一種這個產品就是他自己的感覺。不斷的透過心理暗示去影響他，如果他覺得用順手了，就會產生感情，這時想不購買都很難了。想想，孩子還不是自家的好，你說對嗎？不信，銷售時你試試看？很管用啊^_^

實戰情景13：我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你

錯誤應對

好的，那你先看看，〃然後就去做自己的事情

沒關係的，我給您介紹一下吧

問題分析

〃好的，那你先看看，〃然後就去做自己的事情。我個人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時候顧客這樣很容易走掉，你應該隨時保持對其的關注，尋找合適的時機主動上去交流。〃沒關係的，我給您介紹一下吧〃，這種精神是值得讚賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因為顧客既然提出這樣的要求往往越急越會產生反效果。

實戰案例

方欣（化名）是某著名實木地板品牌在上海專賣店的金牌銷售人員，對於這種喜歡說：〃我自己先看看，需要我再叫你〃的顧客她一般會這麼處理。首先她會非常禮貌的說：〃好的，你可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時叫我？〃裝作要走的樣子，然後突然回頭說：〃對了，先生，那邊這兩款是我們最經典的款式，你可以好好看看！〃（這裡其實是實現其第一次銷售，並且給顧客指出重點考察物件）。接著她也不像其它銷售人員那樣就真的去忙自己的事情，對顧客不管不問，她會在旁邊隨時留意顧客的舉動，如果顧客在神態、動作、語言出現一些想交流訊號，他會立刻上去。

接著如果顧客沒有相應的舉動出現，那麼她會在2分鐘內遞上一杯水，並且藉機會搭話說：〃先生，您真是有眼光，這款是我們今年最流行的款式/最經典設計/賣的最暢銷的產品，我給您簡單介紹一下吧？〃　（主動出擊，利用送水機會進行主動銷售也是一個很好的方法）。

如果顧客還是不想交流，小方還是會繼續關注顧客舉動，一旦顧客開始注視、撫摩等動作，立刻上去說：〃先生，我給你介紹一下這款產品吧？〃……所以小方的銷售機會比一般人要多兩次，自然成功機率更高了。

案例啟示

大家看了上面那個案例有什麼啟發？其實小方給我們最大的感受是：不拋棄，不放棄，主動、主動，還是主動！要主動的去了解你的顧客，隨時保持對你顧客的關注，主動上前進行介紹。因為很多時候這樣的顧客多半會走掉，只有你想辦法不斷主動吸引他們的興趣，不斷激發他們讓其產生更強烈的購買慾望，這樣才能有成交的機會。其實銷售就是一種