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節你是不是也很有啟發呢？

案例啟示

這個案例給我們最大的啟示就是要以顧客為尊，想顧客所想，急顧客所急。顧客著急，所以我們做事、拿東西都要快，跟顧客站在一條戰線上，那麼顧客心理就會舒服很多，但是很多銷售人員不是這樣的，顧客急關我什麼事是他們的典型心態，你急你的，我做我的，甚至還會給自己找很多理由，比如急會算錯帳什麼的。這些都不是顧客導向的做法。看完這個案例，那麼以後面對比較精明的顧客、小孩鬧騰的厲害的、心情不好的、被裝修整的心煩意亂的顧客等，你是不是都應該採用不同的方式做到以顧客為導向呢？

銷售策略以及具體話術

不同型別的顧客我們在接待、推介過程中也要做到因人而異，區分對待，才能更好的服務好我們的顧客。

對付比較急的客戶要講速度，要做到身快話不快，比如迅速拿東西，哪怕取個資料也要快，此外如果說過今天來看的話，也要提前做好準備。此外一般急的顧客相對什麼都急，比如有時上來就急著問價格等，我在《如何對待上來就談錢的顧客》中談到在消費者不瞭解產品時儘量不報價的原則，但是面對這些比較急的顧客，你要靈活處理了。

實戰情景8：我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看

錯誤應對

好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了

在家裡你做主就行了，還要問老婆幹嗎

這麼好的產品，你老婆一定會喜歡的

問題分析

〃好的，那過兩天帶你老婆一起過來〃這是一種非常典型的回答方式，很多人採用，看似很善解人意。但是問題是顧客走了很有可能會再也不過來了；

〃在家裡你做主就行了，還要問老婆幹嗎〃這也是我經常聽到的一種回答，有時為了害怕顧客走掉，我們不得不採用〃激將法〃，但是要知道婦女同志在家時間往往大於男人，所以一般男人都會尊重老婆的看法，這樣說只會讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆。

〃這麼好的產品，你老婆一定會喜歡的〃典型的缺乏客觀依據的判斷，幾乎對顧客不會產生什麼影響力。

失敗案例

一次我去購買樓梯，當時接待我的20多歲的小姑娘，當時聊了一會過後，我看重一款顏色相對比較素雅的樓梯。我覺得很不錯……然後我就說：〃今天我只是先來了解一下，我可能還要回去跟我的老婆商量一下！因為家裡她做主啊！〃誰知道那個小姑娘立刻說：〃現在都什麼年代了，就那麼點事情還要跟老婆商量啊？〃我聽了挺不高興的說：〃怎麼不用商量啊，家裡都是老婆待的時間長，所以一定要尊重一下她的意見啊！〃〃沒關係的，這麼好的樓梯，你老婆一定會喜歡的！〃銷售員看我有些不高興又說。〃還是下次帶老婆來看看比較安全。〃〃那隨你吧！〃小姑娘可能以為我缺乏購買的誠意，立刻180度大變臉，從晴天一下子變成了雷暴天氣。

案例啟示

顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情，因為建材產品往往涉及價值高，而且一住就是十幾年，跟家庭的各個成員都關係密切，顧客相對比較慎重，因此往往會參考家人、朋友、鄰居的意見，或者透過上網等各種渠道來對各種品牌產品進行了解。此外希望老婆參考也是對老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急於成交、鄙視、不耐煩等情緒。在我多年走店過程中我發現，很多銷售人員不瞭解這一點，往往缺乏對顧客以及家人應有的尊重結果招致顧客的反感最後走掉的也不再少數

銷售策略以及應對話術

針對上面的這個具體案例，我個人認為應該做好下面幾步工作：

第一步，出於對顧客的尊重與認同，比如你可以順便誇他一下：〃先生真是一個現在優秀丈夫的榜樣啊！〃、〃做你的太太一定很幸福啊！〃等話來讚美一下顧客尊重老婆的態度；

第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗證其購買的真實性，比如：

〃先生，房子開始裝修了嗎？〃

〃房子買在哪裡啊？〃

〃面積大概多大啊？〃

〃太太以前有沒跟你一起看過啊？〃等問題來初步探探底，顧客所說的是不是屬實？是不是真有需求？此外也可以結合其在現場的神態舉止，如果其有真實的需求，那麼一般按照我的經驗他會具有如下特徵：

他會問的非常細