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其次，你要有意識的找出顧客現在不購買的原因，採取針對性措施引導其購買，比如：你可以問：〃某某先生，那麼為什麼決定三個月後購買？〃、〃你不是還有什麼顧慮？〃等問題來探詢顧客暫時不購買的原因所在。

此外，如果顧客還是不想今天購買，那麼起碼留下雙方的聯絡方式，做好後續的跟蹤。你可以說：〃沒關係，先生，我理解您的情況，這樣吧！我留個聯絡方式給你，我姓王，如果您有問題隨時可以聯絡我？對了，您方便留下您的聯絡方式嗎？〃

當然你也可以採用一些技巧來促進顧客的快速成交：

1）壓迫式購買。比如如果顧客特別喜歡每個款式。比如我們方太曾經一款經典的產品烤漆雍和宮，我曾經親自見過我們某金牌導購用壓迫式方式〃逼〃顧客實現銷售，當時顧客開始也說可能還要過段時間購買，現在只是先過來看看，導購人員跟他交流一段時間後，看他特別喜歡該產品，她就對他說：〃先生如果您特別喜歡這款產品的話，你要趕快預定了！〃顧客馬上問：〃為什麼啊？〃導購員說：〃因為我們公司要趕宜家的生產任務的原因，，目前生產能力不夠，這款產品可能過段時間要缺貨幾個月，而且現在是日本雅馬哈鋼琴烤漆工藝的傳人……日本的××××親自負責烤漆工藝，應該說技藝是最好的，不過年後他就要回國了，所以現在購買是最好的〃等等，透過這樣方式傳造緊迫感來〃逼〃顧客，當然前提是真誠、真實的，不可可以欺騙。

2）利益刺激。比如：你也可以利用〃現在有優惠〃、〃現在有打折〃等等促銷手段來促使我今天下定決心購買，如果加上一些時間限制，比如這個活動會在什麼時間內結束有時效果更好。

實戰情景24：我先去其它店裡看看！待會過來

錯誤應對

好的，歡迎你隨時過來

其它店也差不多的，沒啥好看的

沒關係！你去看看好了，再見

問題分析

〃好的，歡迎您隨時過來〃或者〃沒關係！你去看看好了，再見〃是一種典型的消極對待客戶的方式，我始終強調，客戶到我們店裡，那是千年一遇的緣分，所以無論如何我們都要想辦法多留她幾分鐘！否則等於〃放虎歸山〃，一下子客戶又消失在茫茫品牌之中，變數太大。據觀察看來，70－80％左右的客戶從此將一去不復返；

〃其它店也差不多的，沒啥好看的〃這是一種典型的心虛的回答方式，你越這麼說，客戶往往越要去其它店裡去看看。

成功案例

我在某某傢俱做長期培訓輔導的時候，曾經親自接待過一對40歲左右的夫妻客戶，當時客戶聽了我介紹幾款產品，始終定不下來，因此那個丈夫就對妻子說：〃要麼去其它店看看吧！〃一聽這話我覺得不妙，我感覺到可能我的介紹可能還沒激發他們的購買慾望，但是客戶離開後，回來機率將會變得更低。但是我又不能裝的太著急，於是一方面我跟在他們後面，一方面快速的想辦法，等快到門口的時候，我突然對他們說：〃對不起，能否請你們稍等一下，我給你們留一份最新的資料，裡面有兩款最新的產品介紹，這兩款產品是我們邀請義大利大師專門設計，並且獲得國際設計大獎的！〃客戶疑惑的互相對望了一眼說：〃行〃。我連忙以最快的速度去把資料拿了過來，在客戶即將伸手去接資料的那一刻，我非常抱歉的說：〃先生，剛才非常不好意思，我接待時候沒能正確理解您的需求，所以還沒來得及將我們最新款產品推薦給你們，你們回去看這份資料也得花10分鐘時間，要不我給你們解釋一下，只要2分鐘就夠了，好嗎？〃然後微笑，用無限期待眼神看著他們。客戶再次互相對望了一眼。丈夫對老婆說：〃要不聽聽也行啊，反正來都來了〃。於是我又引導他們坐下來，泡上一壺好茶。這次我吸取了經驗，在介紹過程中不斷有意識的進一步探詢客戶需求，注意彼此互動，不知不覺他們竟然又跟我聊了半個多小時，最後他們買了我們的一款價值3萬多的歐式風格的床和衣櫃等。我想我如果當時順從得把他們送出去，很有可能就會損失這個單了。

案例啟示

其實客戶跟我們說想到其它店看看的時候，一般是由於幾種情況造成的：

〃對我們的產品沒有興趣；

〃客戶需求明確，但是由於我們的解說沒有找準方向，比如像上面這個案例中的我一樣；

〃我們的接待不周到，所以客戶感覺不舒服；

這個單最大的收穫在於意識到