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次……對於這種產品的推薦，我們常常有一個誤區，意味自己推薦得好、說得精彩可信，顧客就對你所說的“這是我們的專利技術”“我們甲醛含量是××”“我們是採用一次成形技術，所以感覺特別舒服、手感好”等話語可能感受不會很深，因為他們沒有使用體驗過，正如人家給你描繪他第一次吃哈根達斯冰激凌是多麼好吃，但是因為你沒吃而完全無法想象它的味道之好一樣，所以我們要想辦法讓顧客親自操作、使用、體驗這個產品，在體驗的過程中再巧妙穿插你對技術、工藝、品質等的講解，可能效果更好。比如你可以說：“；來，你來聞聞，感覺有味道嗎？”“感覺沒有吧，那是因為我們採用……環保材料……技術工藝……專利技術”等。

比如：“來，我給你演示一下怎麼把門拆下來，你用自己安裝一下”“是不是感覺拆卸很方便啊，那是因為我們採用什麼技術”。

比如：“來，我給您演示一下怎麼把門拆下來，你自己安裝一下”“是不是感覺拆卸很方便啊，那是因為我們採用什麼技術”。

比如：“來，您擔心這種裝飾玻璃的硬度是嗎？來！你上去踩一下，對！用力踩一下！”“很堅實吧，那是因為我們採用了……鋼化技術……製作工藝……原料玻璃等”。

比如：“你來摸一下，自己拉一下，感覺手感如何，有咩有那種××感覺”。

所謂體驗，就是充分透過聞、摸、踩、拆、敲、掂、聽等多種手段讓顧客在聽覺、嗅覺、觸覺、感覺等多個層面對這個產品有一個良好的綜合體驗。建議您有興趣的話不妨試一下這個方法，希望對你的銷售有所幫助。

實戰情景36：你們的樣品怎麼這麼少啊，人家××品牌比你多多了

錯誤應對

展廳太小了，所以沒有辦法擺放太多。

新的樣品馬上就到了。

不會啊，其實這幾款很經典的啊！

還少啊，已經很多了。

問題分析

“展廳太小了，所以沒有辦法擺放太多”或“新的樣品馬上就到了”是一種消極的反應，等於向顧客變相承認樣品太少了，沒什麼可以選擇，所以顧客當然會說：“那等你們新品來了我再來看吧！”，結果再也不回來了啊。

“不會啊，其實這幾款很經典的啊”，顧客說太少就是因為看不上，希望多點選擇。

“還少啊，已經很多了”，好像在反擊顧客的說法，會給顧客感覺就是你在忽悠他，明明那麼少，還說已經很多了。

銷售策略以及具體話術

銷售過程中最重要的就是避免死腦筋，不要在無力的爭論上浪費自己的時間，關鍵是把握顧客真實的心理需求，直搗黃龍。比如這裡顧客不是要跟你去爭論樣品多少的問題，而是希望能夠多謝樣品的選擇。滿足他們的這個需求才是關鍵所在。

此外，千萬不要弄得顧客沒面子，你是銷售人員，不是需要去維護國家利益的貿易談判代表。銷售有時就是娛樂業，關鍵是要讓顧客在心情愉悅的情況下接受你的產品。

另外，一定要將話說圓了，並且適當給顧客一些建議，比如你可以說：“是的，先生｜女士，我理解您的想法，裝修很多年就一次，每個人都希望多點選擇，我們這裡樣品雖然不多，但是每一套都是經過多年精選出來的，每一款都是比較經典的，符合不同型別裝修風格的需要，來，我給您介紹一下吧，對了，您喜歡什麼樣風格呢？”

比如：“是的，我們這邊樣品不算多，但是每一款樣品都很有特點，按照您剛才說的要求，我覺得有兩套樣品比較適合，來，這邊請，我給您介紹一下，您看看合不合適再說……”

實戰情景37：我不喜歡這種風格的傢俱，感覺有點老土

錯誤應對

這款風格的傢俱今年很流行的。

不會吧？這種產品你都覺得老土。

這是因為你還沒看出它的特點來。

問題分析

“這款風格的傢俱今年很流行的”或“不會吧？這種產品你都覺得老土”，這都屬於典型的王婆賣瓜、自賣自誇，沒有任何的說服力。

“這是因為你還沒看出它的特點來”有點暗示、譏諷顧客缺乏品味，所以才會做出這麼毛糙的評價。

銷售策略以及具體話術

如何面對顧客對產品的異議？

在銷售過程中，如果顧客對你的產品異議明顯增多了，比如對環保、質量、售後服務、設計、安裝等異議明顯增多了，