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明、專家的發言什麼的），E0級與E1級其實從對身體健康的危害角度其實差不了多少，對人體的危害幾乎都可以忽略不計了，只是認證的機構不同而已。”

接著你可以說：“過猶不及，凡事過了也會帶來反面作用，比如太過於注重提高環保標準，也會帶來其他質量的下降，無端提升價格，在成不必要的浪費，其實最終買單的還是我們消費者……”（記住：競爭對手看似強大的賣點中一定隱含著缺點，這是大自然的規律，比如說銀行位置好，方便就是優勢，但是你進去一看就會崩潰，因為人太多，等的時間特別長，所以可以抓住其強勢中的缺點適當打擊一下），然後沉默，看著客戶，等待其回答。為什麼這麼打擊一下呢？因為如果此時不適當打擊一下，很容易讓消費者認為你的產品環保確實不行，所以不能一味迴避這個問題，環保關係到家人健康，不能給顧客足夠信心的話，顧客一定不能接受的。

第三步，學會“轉”——轉到你陳品最強的賣點上去。毛主席說，打得過就打，打不過就繞到側面打。我們不能老是糾纏在競爭對手的強項上，我們要轉到我們的強點上，比如你可以說：“是的，是的，我非常理解你對環保的關注，但產品的售後服務（質量、款式等）也很重要，比如我們產品的售後服務時最好的，我們是終身維修的，只要你購買了我們的產品，付過錢後你就不要操心了，我們會免費上門測量、安裝，並且終身免費維修保養，所以你什麼都不用擔心，只要一個電話就可以。”

實戰情景35：你說你們產品這個好那個好，但是為什麼我看不出來呢？

錯誤應對

好的產品是要用心去體驗的。

你買回去慢慢使用就會感覺出來了。

不會啊，很多人使用後都覺得不錯啊！

問題分析

“好的產品是要用心去體驗的”，類似這樣的回答顯然顯得非常虛，沒有任何實質意義；

“你買回去慢慢使用就會感覺出來了”，這也是經常聽到的回答，可以用把脈開玩笑的方式說，但是如果說得不好，會讓人感覺有一種太強的推銷意味。如果顧客不認可你的產品又怎麼會購買你的產品呢？

“不會啊，很多人使用後都覺得不錯啊”，這也是經常聽到的一個回答，優點強辯的感覺，顯然比較空洞，建議可以加上一些具體顧客名字尤其是使用名人作為證據可能更好。

實戰案例 我是如何賣床的？

李姐是我認識的某著名傢俱品牌專賣店店長，對於賣床她有一套獨特的方法。很多銷售人員賣床主要靠說，儘量把床說得技術如何好、如何舒適等，但是顧客往往沒有感覺，因為顧客只相信自己體驗到、看到、感受到的東西。李姐即時發現並避免了這個問題，說歸說，她想到了各種方法來引導顧客親自使用、體驗這張床的舒適感。如何幫助顧客選擇一張好的床呢？經過多年實踐，她總結出了震、聞、躺、問四字要訣。

震：她會對顧客說“來坐一下看看，好的床震動很小”“來用點力”“震動小就會對家人影響小一點，比如晚上起身再躺下不會影響其休息！”“如果震動大那麼你翻個身也會影響家人的休息的”等。

聞：她會對顧客說“每天平均都要躺在床上8個小時以上，所以能夠非常重要，來！問一下，看看是否還有其他氣味？”“環保非常重要，所以一定要檢查仔細啊！”

躺：顧客選擇床，床給他們帶來的舒適感非常重要。所以李姐喜歡用她特別親和的方式引導顧客去側躺、橫躺甚至趴一下去親自體驗床的舒適感，這是非常關鍵的。比如他會說“來側躺一下感覺腰部是否有支撐感，這樣可以很好地保護腰部不受損傷”“來橫躺一下看看軟硬程度如何，舒服嗎？”“再來趴一下，感覺如何？覺得硬嗎？還是太軟了？”等。

問：多問是另外一個小絕招。銷售過程中她往往會問起碼20個以上的各類針對性問題。比如透過家裡空間大小、是否有腰部疾病、喜歡什麼風格、晚上起身多不多、小孩是否一起睡等問題來了解顧客具體需求。

案例啟示

這個案例最大的啟示就是李姐引導顧客去親身體驗產品優越性的意識與技巧，而避免了只是空洞地去介紹產品，造成自己講的精彩，顧客對你所謂的專利、技術、獨特工藝等卻完全沒有任何感覺。

銷售策略以及具體話術

建材家居類產品很多事顧客每天高度體驗的產品，比如我們的櫥櫃天天燒飯都會用到。床可能天天都睡，衣櫥可能一天要開很多