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雄心大志，並且有意識的進行一些培養；

3、加強對員工在各方面業務知識的培養，幫助他們不斷提升自己；

4、建立內部合理的激勵機制。

第二章：如何處理銷售接待過程中的問題？

實戰情景6：顧客進來後，就非常熱情的上去介紹我們的產品

錯誤應對

1、顧客一進來，就熱情迎上去，迫不及待的說：〃我給你介紹一下我們的產品吧？〃

2、顧客有啥需求自然會喊我的，所以往往顯得很冷淡。

問題分析

〃顧客一進來，就熱情迎上去，迫不及待的說：'我給你介紹一下我們的產品吧？'〃這是不少銷售人員尤其是新人經常犯的問題，由於過於熱情，突破了人與人交往的距離感，往往會招致顧客的反感，所以很多時候顧客只要一句：〃我先看看！〃就把你打發掉了，所以往往以失敗告終，次數多了也會打擊到新人的信心。

〃顧客有啥需求自然會喊我的，所以往往顯得非常冷淡〃這是另外一個極端，其實顧客進來最需要得到一種認可與尊重，過份冷淡就會消弱顧客對店面的整體感覺。很多時候有些銷售人員受打擊多了或者做得時間長了，做油了，就容易出現這些問題。

失敗案例

經歷1

一次我去河南某地××床上用品專賣店去做調研，結果進來，2名銷售人員就非常熱情是上來迎接我，問我：〃歡迎光臨××，我給你介紹介紹〃，我連忙說先不用，我自己看看，結果我回頭一看，發現兩名銷售人員還是以少於1米的距離緊緊跟隨我，一左一右就像兩個〃保鏢〃，我連忙說：〃我先隨便看看，待會喊你們〃。意思就是不要跟那麼緊，結果兩位還是不願意離去，結果搞得我非常不舒服。後來跟老闆提出這個建議，做了一些調整，生意成交率當月提高23％。所以有些時候你看細節有多重要。

經歷2

還有一次應沙發連鎖企業的邀請，我去對其全國的專賣店做一個診斷，老總特別關照我，山東某重點市場某專賣店生意不好，按理店面位置不錯，裝修也不錯，面積也很大，但是這個店量就是起不來，老總百思不得其解。所以去看，結果真發現不少問題，比如我進去後，營業員正站在收銀臺後，看到進來後，幾乎可以說〃面無表情〃、〃紋絲不動〃八個字形容，當時說實話我的心理很不爽，有一種說不出的失落感，感覺〃是不是我感覺很沒錢，所以人家看不上吧〃。所以我們想想自己接待顧客中有沒有冷落顧客的行為，顧客感到受到不尊重的待遇你想還能購買東西嗎？

銷售策略以及應對話術

其實對待這樣的顧客，我們應該這樣處理？首先我們假設一下如果你是這個顧客，你進店後希望幹什麼呢？你是不是也不希望銷售人員在你幾乎對產品一無所知的時候就微笑得站在你面前呢？問你可不可以給你推薦幾款產品呢？

所以你第一步要做的是禮貌的迎接，對待這樣的顧客我建議當顧客進來時微笑、簡單打個招呼：〃歡迎你光臨×××專賣店！〃，聲調要稍歡快高亢一點，同時要微微點頭，同時記住你的腳步一定要以輕快法步伐上前兩步，為什麼要這麼做？因為輕快的步伐會顯得你很歡迎他。

接著先讓其在店內走10－20步，然後再去詢問是否需要你為其介紹。正如一個銷售大師所說的：〃很多時候顧客進店以後就像大將軍，你要滿足一下顧客巡視的感覺！〃

有些銷售人員可能天生就是很熱情的，你不讓她上去介紹他會很難受的，那麼建議你可以這樣，你也可以熱情的上去說：〃先生/小姐，您好，我是這裡家居顧問×××，請問需要給您介紹一下嗎？〃如果他說〃我先隨便看看！〃那麼千萬不要急，你應該說：〃好的，您先看看，我就在您旁邊，有需要隨時叫我；我叫×××！〃然後隨時保持跟隨，保持對顧客的注，只要他從神態、舉止流露出對產品的興趣，就要立刻上前介紹。

小技巧：如何巧妙的接近顧客的幾種話術

1、特價誘導法

例：〃小姐，您運氣真好，為答謝消費者/公司週年慶，我們×××產品正好在搞優惠，我給您介紹一下？〃

2、肯定誘導法：肯定產品的優點（突出新等）

例：〃小姐，你真有眼光，這款××是我們賣的最好，上個月賣脫銷了，剛進貨/今年最新款，無論在環保性、款式等方面都優於同類產品，而且還能創造多種藝術造型〃

3、讚美誘導