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人的風格，而是問問自己你是否具有這些本質嗎？？？

實戰場景5：反正好壞都是老闆的生意，做好做壞不關我什麼事情

典型行為

這是一種典型缺乏上進心、缺乏責任感、缺乏歸屬感的表現，我們銷售人員始終覺得自己只是打工的，小和尚敲鐘，能混一天就混一天，銷售的好不好跟我沒有關係。這是大家一種普遍的心態。體現在如下幾個方面：

1）語言上：

〃〃無所謂，反正都是這樣幹唄！〃

〃〃幹好了也沒多少錢！〃

〃〃唉，也幹不了多久了，先混著再說吧！〃

2）行為上：

〃顯得一幅無所謂的態度，甚至消極怠工；

〃到處說老闆和代理品牌的不是；

〃做事缺乏激情，感覺做的很沒勁；

3）心理上：

覺得做的很沒勁，做老闆沒有指望，但是做這份工作，因為公司內部環境、跟同事老闆關係、待遇等方面都覺得不是很滿意，所以做的很沒勁，再想想外面工作也不是很好找，懶得動，所以能混就先混一陣再說。

原因分析

應該說我走過的店70－80％都有類似的情況，只是程度有輕重而已。為什麼會出現這種情況？我做過一番研究，原因有如下幾個方面：

1、員工自身原因。因為自身沒有追求，比如優秀年紀大一點的，家裡也不缺錢，出來工作只是尋找一份寄託而已；

2、公司內部的氛圍不好。有些店面由於各種原因造成內部人際氛圍過於緊張，所以搞得大家都沒精打采；

3、店內生意不好，所以嚴重挫傷了大家計程車氣；

4、內部激勵機制不足。我見過一家店，半年後，銷售20單的銷售人員跟只銷售2單的銷售人員，收入只差了135塊錢，所以那個銷售人員只想跳槽不幹，而另外幹得逍遙自在，到處竄崗閒聊，你說這不是逼著人家〃另謀高就〃嗎；

5、對自身產品、品牌或者老闆信心不足；

6、店內缺乏相應的培訓、指導，銷售人員感覺不到自己的成長。

情景案例

老崔是某著名陶瓷品牌的代理商，最近讓他非常痛苦的是手下幾個銷售人員沒有什麼銷售動力，屬於典型的〃你好我好大家好〃。感覺非常痛苦，問我該怎麼辦？我特地秘密拜訪了一下，果然感覺店面氣氛很不對，我進去時一個銷售人員坐在門口凳子上，也沒有立刻站起來迎接我，而是等我進去快1分鐘後才慵懶的跟了過來。在介紹的過程鍾她基本做到我不提問她也不問，我提問時也是有一句答一句，感覺很不耐煩。過了一天，我又過去，這次換了一個導購員接待，結果也是差不多，懶洋洋的，好像一副無精打采的樣子，其它幾個也是在那邊懶洋洋，一副是不關己，高高掛起的態度……後來一調查以後才發現原因：

1、比較清淡，加上他們的收入主要並非來自提成，所以不可避免的受到一些影響；

2、老闆個人情緒波動過大，動不動就說：〃完了，我們不久要關門了。〃也嚴重影響了大家的情緒；

3、還有很重要一點就是銷售人員普遍年紀偏大，缺乏創業激情，按照訪談中他們的說法就是反正也不想當老闆，只求一份穩定工作，幹得那麼累幹嗎呢？〃、〃能做就做吧，不行就換個地方。〃員工典型缺乏激情，缺乏責任感。

實戰案例

上次去無錫梓光木業培訓見到一個濟南的經銷商大姐，人非常熱情健談，她的生意做得非常好，談的過程中她非常自豪的說：〃她的店員中起碼已經有4個已經自立門戶成為老闆了！〃因為她始終鼓勵他們要自己當老闆、自己去創業，而不要僅僅滿足於當好一個銷售，在平時也有意的不斷培訓他們，讓他們學會更多的技能，所以她的員工普遍士氣都比較高漲，幹得也比較賣力。那麼人家會說：〃這不是傻子，人家出去不就成了你的競爭對手了嗎？〃呵呵，其實競爭總是無法避免的，你的店員不幹也有人幹，因此還不如讓他們去幹。此外真正的贏家還是老闆，因為店員賣命了，老闆最賺錢啊。就拿這位大姐來說，現在已經是3個品牌的代理了！所以其實我們不必要過於狹隘。

實戰支招

針對這種型別的銷售人員，我們可以採用如下的措施：

1、強化其責任意識，並且有意識的強化他們的培訓；

2、幫助其進行相應的職業規劃，要鼓勵他們有自我創業的意識和