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銷售策略以及應對話術

客戶分析

客戶往往說這種話時，往往說明他對我們的產品有了一個基本的瞭解和認可，但是此時千萬不可以掉以輕心，很多時候往往客戶就是因為跟我們的價格談不攏就走掉的不在少數。因為客戶談到價格時會變得非常敏感，比如價格上處理的太生硬往往會讓客戶覺得面子或者受到冷落而走掉。那麼該怎麼處理呢？

第一步、應該進一步強化客戶對我們產品賣點的認可。很多時候我們不要以為客戶問這個問題時應該非常清楚我們產品的特點。有時可能是一種假相，客戶其實沒有明白我們產品的特點，所以這是貿然去談價格很有可能會談判失敗。我的建議是就算客戶已經聽明白，我們也要〃溫故知新〃，進一步強化其對我們產品的瞭解與信心。所以你應該這麼說：〃是的，你的觀點非常正確，一看就是對我們建材家居做了很多功課，其實我們的產品確實有很多的優點，比如……〃進一步強化產品賣點。同時在這個過程中跟客戶互動觀察客戶是否真的明白我們產品的賣點，因為他不明白他會問或者表情反應出來。

第二步、你可以問他：〃您覺得價格太高是嗎？那麼除開價格問題以外，你看對我們的產品整體覺得怎麼樣啊？還滿意嗎？〃之所以要這麼問，第一是要確認他是否瞭解我們產品，並且有強烈的購買我們產品的慾望。第二也是想確認一下是不是價格已經成為購買的唯一障礙，如果客戶回答說：〃其它倒沒什麼。〃此時說明價格已經是唯一障礙，那麼就好談了。

第三步、接著，你可以用如下的方法實現銷售

方法一、如果實在不打折。你可以說：〃王小姐，你看，我們店裡規矩是不打折的，你看我們前面的成交客戶都是不打折的（說著翻出前面的客戶記錄表），你看，王小姐，關鍵是產品要好，你看你都那麼滿意，而且又要用輩子的，關鍵是產品好，你說對嗎？〃如果客戶強烈要求打折，那麼你可以接著說：〃要不這樣吧？打折我實在沒這個許可權，要麼你看我們在服務上給你做些什麼？〃（轉移客戶視線，把客戶對價格的關注轉化為對其它方面的關注）

方法二、或者可以說：〃朱先生，你一定也做了很多比較了，我們的價格都是實實在在的，你來到我們店裡，真是蠻有緣的，要不這樣吧？今天正好我們還在搞活動，如果你今天定的話，我們贈送一定的贈品給你，你看你是今天定嗎？〃（給足客戶面子，同時巧妙的暗示客戶今天就進行購買）

實戰情景48：為什麼你們的產品貴那麼多啊？人家×××的產品好像比你便宜很多啊！

錯誤應對

√你覺得便宜那麼你去買人家的好了

√是嗎？如果你覺得貴我們可以談談啊！

√他們給你多少價格啊？

問題分析

〃你覺得便宜那麼你去買人家的好了〃這是一種典型〃趕客戶〃的說法，銷售不是去玩個性，就算你內心如何不認同對方的看法也不能這麼說，這樣只能趕走客戶。

〃是嗎？如果你覺得貴我們可以談談啊！〃或〃他們給你多少價格啊？〃先典型的臨戰先輸陣。客戶本來對你的價格貴有置疑，你的底氣不足更加加深了他們的懷疑，這時你要做的是加強他們的信心。

成功案例

金牌櫥櫃是國內著名的櫥櫃品牌，在杭州、廈門等許多地方銷售非常火爆，一次我杭州的某店去調研，結果發現某建材市場中一家店位置非常深，九曲十八繞的，很難找，而且店的面積也不大。但是生意卻是非常火爆。為什麼呢？進去如果你去問他們的銷售人員：〃為什麼你們的產品那麼貴呢？感覺都跟科寶差不多了啊！〃（言外之意就是科寶他們的店面那麼大，樣品那麼多，品牌那麼響也就賣這個價錢）你知道他們的銷售人員會怎麼回答你嗎？他們銷售並不會因此就覺得心理發虛，他們往往會底氣十足，甚至非常驕傲自豪的告訴你說：〃沒錯，我們的產品就是貴，甚至比科寶還貴呢！〃客戶一聽往往會很好奇。接著他們會說：〃貴當然有貴的理由啊！下面請給我幾分鐘介紹一下。比如我們的烤漆，利用多少道特殊工藝製作的；比如我們的下櫃底板是可以拆卸的等等，他會給你介紹起碼30個以上的細節告訴你為什麼他們的產品貴。因為很多細節都是非常講究的！都是跟科寶他們與眾不同的。所以最後你覺得他們的產品應該貴，為什麼呢？因為功夫全在細節啊！

銷售策略以及應對話術

為什麼客戶會這麼問？

客戶這麼問一般