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第三、注意採用問題式方式來確定客戶的需求再根據情況進行銷售。比如你可以用諸如：〃對不對？〃、〃是不是〃、〃我理解的沒錯吧？〃等問話方式跟客戶確定其需求，免得出現說了半個小時跟客戶需求完全不對接，最後白白浪費時間。

第四、導購不是解說，不是你一味單向式的推薦，而是要讓客戶參與整個過程中來，比如前面說到水槽時，你應該說：〃您說，是嗎？來，你來試一下，感覺如何？是不是摸著很舒服？〃、〃是不是感覺無論怎麼樣動都不會碰頭？〃儘量讓客戶親身體驗這種使用的舒適感覺。

實戰情景42：你們的真的那麼好嗎？每家店都把自己說得天花亂墜啊！

錯誤應對

人家那是假的，我們的是真好

不會的，我們說得都是實話

我們的產品真的是××工藝××技術等製作的

問題分析

〃人家那是假的，我們的是真好〃不需要去惡意誹謗別人；誹謗對手就是在詆譭自己的人格；

〃不會的，我們說得都是實話〃或〃我們的產品真的是××工藝××技術等製作的〃類似的急於辯解的說法我不太贊成，弄不好可能讓顧客覺得你很心虛，其實過度一下更好。

銷售策略以及具體話術

中國人講〃口說無憑，眼見為證〃，所以我們在店面銷售過程中要有意識的注意積累這些可以證明自己的一些證據、資料等可以有效的說服顧客，這裡介紹幾種常用的實戰技巧：

1。把一些大客戶和大人物的名單記下來，或者可能的話一起拍個照片；

2。最好把顧客安裝前後拍成對比的照片，註明什麼小區、什麼單元、什麼產品、然後做成專門的《感恩客戶，見證實錄》；

3。爭取進入一個小區前先做2個樣板房，但是跟其簽約時一定要嚴格要求其安裝的時間要早，否則失去了示範效應；

4。相關證明（證書；報紙報道；樣品相簿；獲獎證書；專家證詞；權威機構證明；專家證言；獲獎證書；鑑定證書）；

5。與幾個老客戶建立良好關係，必要時可以讓意向客戶給他們打電話。你可以說：〃對顧客說：您不相信我，但你一定會相信我的客戶對吧？我給您電話，你自己問好吧？〃

6。每個小區都要記住幾個客戶的名字、住址、安裝的品類，如果顧客疑慮時可以說：〃你們小區某某單元誰也是安裝了我們的產品。〃

7。定期經常跟重點老顧客聯絡、釋出最新資訊、問候、無論他們幫你成功與否都表示感謝等

此外在語言上也有很多注意點，透過巧妙的運用語言，也可以很好加強顧客對你產品的信任感。

1。比你不僅告訴顧客誰在這裡買過產品，還要說明他為什麼要買？比如你可以說：〃小姐您太有眼光了，上次某某也是看重這款地板，她覺得這款地板花紋非常個性時尚！〃

2。運用：〃您認為……〃、〃你知道嗎？〃等文句，讓顧客參與見證顧客的討論，比如你可以說：〃你一定知道，我們××品牌……工藝……技術……特點……活動等〃

第六章：如何處理價格異議

實戰情景43：顧客看了我們的地板（櫥櫃、瓷磚、衛浴等），感覺款式、質量、服務等都很滿意，但是惟獨一聽價格就說：〃那我再去其他店看看吧？〃說著就往外走

錯誤應對

√先生，我們也有便宜的產品

√別走啊，價格好商量啊

√先別走，那你覺得出多少價格比較合適

問題分析

〃先生，我們也有便宜的產品〃感覺好像就認為客戶沒錢一樣，只能買些便宜貨，如果你作為客戶一定會覺得很沒面子，堅決走掉；

〃別走啊，價格好商量啊〃或〃先別走，那你覺得出多少價格比較合適〃典型的未戰先逃，還沒明確客戶的想法就提出讓價，那麼下面跟客戶進行價格談判就會缺乏迴旋餘地。

銷售策略以及具體話術

客戶之所以一聽價格走掉，往往是出於兩種原因，一方面是因為價格超出了客戶的預算，比如客戶本來只能花5000元買地板，一下子現在到了20000塊，客戶肯定覺得接受不了。此外，另外一方面原因是客戶覺得你的產品的價值跟價格不匹配，因為顧客完全感受不出來你這個產品那麼貴理由所在。

對於超出客戶預算的，首先你可以問：〃那麼你心理的預算是多少呢？〃你要