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有幾種情況

第一種是因為吃驚，因為客戶沒有想到你的產品價格那麼高。所以好奇的問一句

第二種是因為超出了他的承受能力，所以也會很自然的問

第三種是因為客戶不知道你貴在什麼地方？在他看來你的產品跟其他的產品差不多，品牌也不是特強勢。這說明現場的溝通上你並沒有將我們產品獨特的優勢進行有效展示出來，讓客戶信服。而這種情況往往佔了80％以上。

其實在我們銷售過程中，客戶是完全願意支付比其心理預期價位高120％－160％的產品的，只是你要激發他的購買慾望，也就是說你要告訴為什麼這麼貴？到底貴在什麼地方？

因此第一步，你一定堅信自己的產品是非常好的，是值那麼多價錢的，而客戶覺得貴只是因為他還不瞭解我們的產品，因此你要在心理不斷暗示自己：只有我將我們的產品介紹的清楚、透徹、細節，客戶只有瞭解了我們的產品才會購買我們的產品！

第一步、所以你應該非常自信的告訴他：〃先生，沒錯，我們的產品就是這麼貴，而且我們的很多產品比×××品牌的地板/櫥櫃/陶瓷/衛浴還貴？〃看到客戶很驚訝的望著你時，你要非常自信、自然的告訴他：〃貴當然有貴的理由了，下面請給我10分鐘時間介紹一下？〃

第二步、你應該起碼準備10－15個以上細節對其解說，因為在建材家居的銷售過程中，往往很多產品，比如地板等往往從木材、外觀等感覺差不多，所以你要從細節告訴對方差別到底在哪裡？以我的經驗判斷，往往細節是最能打動客戶的並且要告知客戶你們從中做了哪些與眾不同的處理，要讓客戶感覺到我們的產品確實是獨一無二的、與眾不同的，最重要的是可信。說到這裡，可能你會說，哪有那麼多細節可講啊？其實細節是不缺乏的，關鍵是你是否具有尋找細節的眼睛。比如：

你的木材可能進口某某國家的，所以因為當地氣候關係木材確實與眾不同；

你們跟木材經銷商是長期戰略合作關係，所以可以得到最好的木材；

我們運輸過程又是怎麼樣的，所以保證木材不會在運輸過程中受到損傷的；

我們的生產工藝又是如何的？多少道工序？有無獨特的工藝？

我們生產的工人或者專家又是來自哪裡？經過什麼獨特訓練？多少年工齡？等

我們的裝置又是來自哪裡？有無獨特之處？

還有我們的企業文化又有什麼標準？

產品的為什麼這麼厚？為什麼這麼薄？為什麼這麼重？為什麼這麼堅實？等等，都有很多賣點可說？

我們的設計是否有獨特之處？我們的設計團隊呢？是否也有很多文章可做？

為什麼烤漆要8道工序？

烤漆過程中是天然烘乾還是機器處理的？

為什麼我的品牌有什麼與眾不同之處的？

我們的售後服務又有什麼與眾不同的點？是比別人快？還是比別人時間長？還是安裝隊伍過硬？還是其它什麼優勢？

等等，這裡只是拋磚引玉。其實如果你想說出產品不同，起碼可以說個200－300種以上我認為問題不大！

注意事項：不但的你的話語，還有你的語氣、神態、肢體都要顯得較為自信

實戰情景49：我們全家到你們店裡好幾次，我們全家都很喜歡你們的衛浴（櫥櫃、地板、瓷磚），你看能不能便宜一點賣一套給我們啊？

錯誤應對

√對不起，我們店內就是不打折的

√沒辦法啊，所有客戶都是一樣不打折的

√要麼你可以先去其它店內看看，你就會覺得我們的產品就是好

問題分析

〃對不起，我們店內就是不打折的〃或〃沒辦法啊，所有客戶都是一樣不打折的〃，這是一種極其生硬的對待客戶的方式，不管你讓不讓價，但是一定把對客戶的尊重放在第一位。所以你可以態度是堅決的，但是語氣表情可以委婉一點

〃要麼你可以先去其它店內看看，你就會覺得我們的產品就是好〃，這是我見到的某些對自己、對產品信心特別足的銷售人員使用的招，有時確實也能起到一定的效果，但是前提是客戶對你的產品確實喜歡的暈。建議一般情況下不用這樣回答，因為客戶一出去又要同時面對幾百個品牌啊！

成功案例

在南京方×櫥櫃專賣店，一個四十歲左右的阿姨來看了好幾次，特別喜歡我們的一款綠波曼陀