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上一個理由，比如說那次正好是搞樣板房，或者說正好搞活動。講完一定要加一句：〃沒關係，可能他忘了跟你說了。〃這樣來降低客戶對降價的心理期待。

第五步，轉。轉到說銷售正題上去，千萬不要糾纏在這個問題上。馬上問他比如：〃你們是不是今天買啊？〃或者〃什麼時候裝廚房〃等類似的話促進其購買

第六步，如果店內可以讓利，加上他如果又是老客戶，那麼不妨主動給其讓點利。客戶一定非常高興，會更加喜歡你們的宣傳員。以我的經驗看，這種免費的義務宣傳員是非常珍貴的。我曾經見過一個店內一個人給他們介紹了將近12單的生意，你說他給我們做了多少宣傳。

實戰情景52：一個檯面就要幾千塊一延米，不會吧，也太貴了一點吧

錯誤應對

√我們可是某某著名櫥櫃品牌啊！

√這個壓根不算貴，人家××品牌的更貴

√沒辦法啊，一分價錢一分貨啊，現在好一點的櫥櫃都是這個價格的，我們的算低的了

問題分析

〃我們可是某某著名櫥櫃品牌啊〃關鍵是客戶是否覺得品牌重要，不重要說了等於沒說；

〃這個壓根不算貴，人家××品牌的更貴〃或〃沒辦法啊，一分價錢一分貨啊，現在好一點的櫥櫃都是這個價格的，我們的算低的〃如果客戶敏感一點會覺得很不舒服，因為有點諷刺客戶缺乏足夠的經濟實力，好像意思是客戶壓根沒這個錢購買品牌櫥櫃。

實戰案例

在南京方太櫥櫃專賣店我碰到比較典型的客戶，當時客戶看重我們的一款名為雍和宮的高價產品。當時顧客是一對老夫妻，感覺應該是高知分子為他們的兒子結婚挑選櫥櫃。在聊了不到十分鐘顧客就問價格，當時我們的銷售人員缺乏經驗，立刻就報了價格，顧客把上櫃、下櫃、檯面價格一算，大吃一驚：〃你們的一延米要這麼貴啊，都要×千了，人家×××櫥櫃也才多少錢啊？〃銷售人員一聽，連忙解釋：〃我們的雍和宮是跟其它產品不一樣的，我們的設計是獲得×××大獎的。你看這個設計是以以中國古代建築造型為靈感來源來設計的；對稱的佈局；〃回〃字紋的運用和古代屋簷滴水的造型充分體現了這一點。。我們再看主色調硃紅。表現出沉穩祥和耐人尋味的中式韻味。我們採用的方太鋼琴烤漆系列，是一種雙面亞光烤漆的紅色白色和諧搭配……〃等等，應該說銷售人員對產品的理解和把握還是非常踏實的，但是客戶似乎一直沒有感覺，很難有興趣聽我們的銷售人員介紹下去……

案例啟示

在我做方太櫥櫃巡迴培訓的時候，我經常會碰到類似的顧客，每次一說到價格他們就會很驚訝，有些甚至很吃驚，覺得我們貴的有點不可思議。

為什麼這對老夫婦會覺得我們產品貴呢？為什麼我們銷售人員給他們細緻介紹了我們的產品時客戶始終覺得貴，沒有感覺呢？面對這樣的情況我們應該怎麼處理呢？上次經過位於上海的賓利專賣店（世界頂級跑車）。我覺得他們銷售人員始終都洋溢〃我們是超貴，但是就是超好的〃自豪感。所以作為銷售人員千萬不要因為客戶價格貴就有點缺乏底氣，而開始盲目讓價，比如我經常見到銷售人員馬上會問：〃不貴的，不貴的，我們可以打折的！〃剛剛還在說自己的品牌多麼好，一下子又那麼沒底氣，其實我們完全可以學學金牌櫥櫃的銷售人員〃我們金牌的就是貴，甚至比科寶還貴，但是我們貴是因為……〃，其實很多時候客戶覺得貴只是因為他們不瞭解我們產品的價值所在，只要我們告訴他們我們產品真實價值，很多時候顧客在其預算內還是會接受我們的產品的！

銷售策略以及具體話術

對於這樣的客戶，我們首先要做的就是非常自信的告訴他：〃是的，我們××的產品就是這麼貴，有些甚至比××品牌的還貴，這是因為……〃我喜歡用這樣的說法，顯得非常自信，而且客戶有時因此也會很好奇的聽我們說下去；

接著，我們要告訴他我們到底貴在什麼地方，這時一定要細化到每一個細節，比如做工上、功能設計上、質量上、加工工藝上、款式上、烤漆工藝上、售後服務上、環保、安裝上、使用上等細節層面進行展開，這裡記住一定是站在顧客角度進行說，比如說環保，你不能冷冰冰的告訴：〃甲醛太高了，對身體不好！〃你應該問他：〃家裡有小孩嗎？〃或者〃準備生小孩嗎？〃如果他說有，那麼你就應該說：〃小孩可是一個大事啊，小孩身體還處在發育階段，所以特別容易出現問題，某某報紙報道