第14部分(第2/4 頁)

經對產品非常瞭解了！〃

第三步，明確告知我們是高階品牌，不打折，比如可以：〃先生看了很多店，也一定問了很多朋友，我們的產品是不打折的！〃

第四步，轉。就是不管客戶怎麼跟你〃胡攪蠻纏〃，你都要想辦法轉到去介紹我們產品獨特的工藝、款式、原料等方面去，千萬不要因為客戶的強勢就沒信心了，因為只有客戶瞭解我們的產品才會實現購買。所以你可以說：〃我相信我們的產品裝到你家裡一定會非常漂亮，因為我們採用……〃、〃我相信您一定會喜歡我們的產品，因為我們的設計是採用了……〃等等

第五步，堅守底線，堅守客戶才可讓一小步，而且每小步都要提條件。而且態度是堅決的，語氣一定要溫和的。比如這裡，我送個贈品，我的要求是：〃今天購買〃、〃一次性現金付款〃。之所以提條件是要客戶感受到我們的堅決，而且讓他覺得我們已經退無可退，每一步談判都是那麼艱難。

實戰情景51：我是你們的老客戶了啊，上次某某小區誰誰都是我介紹的，你們難道對老客戶也不優惠嗎？

錯誤應對

√是嗎？那個人叫什麼來者

√有這個人嗎

√不可能的

問題分析

〃是嗎？那個人叫什麼來者〃、〃有這個人嗎〃、〃不可能〃類似這種語氣都是在置疑客戶，往往讓客戶絕對很不舒服

典型案例

老胡是我見過的非常優秀的銷售人員，現在是寧波某著名櫥櫃的超級銷售殺手。在一次銷售過程中，在談到價格問題時，客戶突然說：〃我是你們的老客戶了啊，上次那個××小區的老王也是我介紹的，你們這樣也不優惠啊？〃一般銷售人員聽到這樣的話，要麼就是立刻表示置疑，要麼就是立刻心理沒底氣了，繳槍投降。老胡相對比較有經驗，首先他先肯定了一下客戶。他說：〃是不是那個王××啊，我說呢，怪不得他對我們的產品那麼認同啊，原來都是阿姨在裡面幫我們做了很多宣傳啊！〃（先肯定一下客戶的功勞）。阿姨聽了非常高興，連忙說：〃應該得，應該的！你們方太電器我也買過，是非常不錯的。〃看著阿姨高興了，老胡連忙說：〃既然阿姨是我們的老客戶，那就更好說話了，你也知道我們方太的產品幾乎很少打折的？〃（沉默，微笑，看著客戶，看其反應）阿姨一下子不知道怎麼說啊，想了一會說：〃那個老王說你們給他的櫥櫃打了七折啊！〃〃這個可能性也有，因為一般只有作為我們的樣板房才有這個政策，我給你簡單介紹一下樣板房的政策……沒關係，可能老王沒有跟你講清楚了，對了，阿姨你何時準備安裝櫥櫃？〃（一下子降低了客戶的尷尬，轉到銷售正題上）〃哦，如果行的話，這幾天就要購買了！〃〃這樣吧，阿姨如果你今天就定的話，既然你是我們的老客戶，又給我們介紹過生意，我可以給你一點優惠？〃〃什麼優惠？〃〃我可以贈送一臺方太的灶具給你，我給你介紹一下我們的灶具……〃……最後阿姨非常愉快的購買了我們的櫥櫃

案例分析

對於這樣說的客戶，一般來講要麼就是唬我們，要麼就是真的是老客戶，所以一般情況下不可貿然的否定他，因為這種如此認同我們產品的顧客是非常好的品牌宣傳員，所以應該以禮相待。此外老胡精髓的地方在於他一方面嚴格遵守價格底線，另外一方面又始終注意維護客戶的尊嚴。此外，老胡很厲害的地方在於他沒有過多在這個問題上糾纏，而是逐步轉到銷售正題上，比如他問客戶：〃阿姨你何時準備安裝櫥櫃？〃又如〃這樣吧，阿姨如果你今天就定的話，既然你是我們的老客戶，又給我們介紹過生意，我可以給你一點優惠？〃他又採取利誘的方式促使客戶今天下決定，又給了顧客面子。後來聽老胡說這位阿姨又介紹她的兩個鄰居過來購買我們的產品。

銷售策略以及具體話術

第一步，顧客既然這麼說，那麼首先說明他對我們的品牌是瞭解過的，那麼你可以禮貌首先感謝他的支援，比如對客戶說：〃怪不得上次他那麼認同我們的產品，原來你給我們做了很多義務宣傳啊，阿姨/叔叔真是超級銷售員啊！〃

第二步，你應該驗證其所說是否屬實，這時一定要鎮定，比如你可以追問：〃那個叔叔是原來住你們一樓啊？〃等話語探究其真實性

第三步，順其自然。就是順著客戶話說。你應該說：〃既然你是老客戶了，一定對我們非常瞭解，那麼我們產品很少打折/幾乎不打折等〃應對

第四步，如果客戶說的屬實，你應該加