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底氣不足而導致在後面談判中陷入被動。他跟實戰情景65中案例不一樣的地方在於，在這個案例中我們處於絕對弱勢，這時該如何進行反敗為勝呢？作為銷售人員應該注意兩點：

第一、堅信並且持續的挖掘我們產品的賣點。無論在質量、服務、款式、花紋、安裝、價格等各個方面進行挖掘產品的賣點。存在即合理，這個產品存在肯定是有它的道理的。

第二、價格是手段，但不是決定性的唯一手段。我看到很多店面銷售過程中，錯誤以為自己品牌認知度低，因為錯誤以為價格是唯一的銷售手段，不斷讓利，因此每當談判遇到一些不順就立刻亮出價格絕招。因此銷售人員變得特別懶，動不動就是價格戰。我看到過很多好的案例，雖然他們的品牌不夠強勢，但是還是賣出了很好的價格。因此你的職責是讓顧客深入瞭解你產品基礎上才是適當輔以價格手段。

實戰情景56：你們產品一下子打那麼多折，一定還可以再打折

錯誤應對

一般我們不會打這麼多折的

再打折我們就要虧本了

我決定不了

我要請示我們老闆

問題分析

〃一般我們不會打這麼多折的〃好像要向客戶做一個關於為什麼打這麼大折扣的解釋，但是往往顧客會理解為心虛的表現；

〃再打折我們就要虧本了〃看似好像很強硬，但是客戶往往會理解為還可以打折的訊號；

〃我決定不了〃或〃我要請示我們老闆〃言外之意就是在向顧客暗示還有可以商量的空間，同時把老闆或者店長也拉下了水；

實戰案例

在河南鄭州某國內著名裝飾玻璃品牌專賣店我曾經見到過一個類似的案例，當時客戶希望問：〃你們這裡太貴了，能不能便宜一點啊？〃銷售人員回答說：〃沒辦法的，我們基本都是都是這個價的，沒辦法再讓了。〃談來談去，還是沒法達成一致，顧客說：〃那就算了，我去其它店看看吧。〃銷售人員由於剛開始從事銷售，一下子慌了，連忙急切的說：〃如果你誠心買，那我給你打八五折吧！〃結果顧客一下子變得也很吃驚，覺得怎麼開始不鬆口，突然松那麼大的口，他認為我們的銷售人員一定可以打更大的折扣，事實上這確實是最大的折扣了，結果最後這個單還是沒有成交。

案例啟示

這個案例最大的啟示是我們往往在讓價的時候，錯誤的以為客戶透過一次讓更大的步就可以加快於客戶的成交速度，但是這是錯誤的，本案例中的銷售人員由於開始堅守價格底線，突然又提出讓到八五折，結果一下子失去顧客的信任，也失去了談判迴旋的餘地，顧客的本能認為他還可以再讓，但是事實上銷售人員已經到了底線，結果弄的不歡而散。

銷售策略以及具體話術

在讓價過程中一定要記住步步為贏，絕不輕易妥協，讓價的幅度一定小而緩，尤其避免一下子大面積的讓價，這樣只會讓客戶產生疑惑，認為你還有更大的折扣可以讓，反而讓顧客變得很不信任你，但是此時的你已經沒有談判迴旋的餘地，所以縱然你萬般解釋，但是客戶還是覺得你在撒謊，你越解釋他就越不信任你。

此外每一小步的讓步都要加上一些額外的條件

比如：〃我可以給你……但是你必須現金交易〃

比如：〃如果你今天購買，我可以給你打××折〃

比如：〃如果給你打××折，那麼你必須給我們介紹×個客戶等〃

實戰情景57：算了，你也別送什麼電器了，直接給我打折吧

錯誤應對

不可以的，我們只能送贈品不能打折

不好意思，我沒有這個許可權啊

問題分析

〃不可以的，我們只能送贈品不能打折〃過於簡單化的直線思維方式，可能事實也是如此，但是如果這樣的生硬回答客戶，只會讓客戶不舒服，並且讓客戶產生一種挫敗感，起碼你也要問一句顧客為什麼不要電器贈品？是不是因為已經有了呢？；

〃不好意思，我沒有這個許可權啊〃這種說法給客戶一種錯覺，應該還有讓價的空間，關鍵是看老闆，所以最後把老闆拖下水了。

實戰案例

某著名品牌櫥櫃曾經搞過一段時間買櫥櫃送電器的活動，顧客向銷售人員提出能否別送電器了，可不可以直接打折算了。當時那個銷售人員回答的非常巧妙，她微笑著對顧客說：〃很少有客戶不要我們××電器的，能請問一下為什麼嗎？〃