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顧客說：〃因為我家裡已經購買了這種電器，所以我就不需要了！〃〃哦，原來是這樣啊！那你現在家裡還缺什麼電器嗎？我可以幫助你進行調節一下，看看你還需要哪些電器？〃銷售人員非常有經驗，首先幫助客戶解決問題。〃其實，我們的贈品是相對不錯的，我們××品牌是國內著名的品牌，連續多少年獲得了中國名牌稱號，你看這款產品，雖是贈品，但是具有很多優點，比如……〃最後客戶還是要求不要贈品進行打折。銷售人員並沒有因此慌亂，而是非常禮貌的說：〃這可叫我太為難了，其實我們的贈品實在正常銷售基礎上額外贈送給厚愛我們的顧客的，這個活動到×月×日就要結束了，所以受很多人喜歡，其實就算你不用，也可以送給喬遷之喜的朋友也是非常不錯的。〃……

案例啟示

其實經常會碰到類似不要贈品、積分的客戶，關鍵首先是要保證對客戶尊重，起碼得先問一下人家為什麼不要贈品吧？知道原因才能採取措施。這裡的銷售人員注意到了這點，因為知道客戶不要贈品是因為家裡已經安裝了類似產品，因此銷售人員對症下藥採取了很多方法解決，比如〃可以作為禮品贈送給喬遷之喜的客戶〃或者〃是否可以等值調換其它的家用電器〃等方法。

銷售策略以及具體話術

1、對待要求轉換贈品、積分得顧客，首先一定要立場堅定，但是更要注意尊重客戶，要理解客戶的感受，比如你可以說：〃我能理解你的感受，但是非常抱歉，因為這是我們公司正在搞活動，所以才會在正常銷售價格的基礎上額外贈送給你們的產品……〃

2、有時顧客可能認為贈品不好，不值錢，所以這時一定要注意給客戶適當介紹我們贈品，提高贈品給客戶的價值感。

一定要注意強化我們產品的優點，因為客戶購買還是產品本身的價值，千萬不可讓客戶把過多的注意力放在贈品上，你應該想辦法讓客戶把注意力轉到產品本身的優點上，這才是重點。比如你可以說：〃其實我覺得贈品是次要的，但是贈品本身就是在正常價格上額外贈送給你的，但是你不覺得我們的產品是非常優

實戰情景58�