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折了〃意思就是告知客戶這是最後的底線，已經沒有辦法有迴旋的餘地了；

〃我們老闆規定只能多少價格了〃典型的一種回答方法，起碼每個月可以聽80次以上，感覺就是拿老闆當擋箭派，但是問題是客戶會不會覺得老闆過於不近人情呢？

這些回答都是比較消極回答方式，缺乏對客戶的尊重，讓客戶沒有臺階可下，我個人都不太贊成。

銷售策略以及具體話術

其實面對本案的情況，首先是要給足客戶面子然後轉向產品的利益點，比如你可以說：〃先生，我非常理解你的心情，如果可以做我一定會成交這比單子，這麼大的一單生意我可能不願意做呢？你說是吧？只是價格上我真的沒有辦法給你更多折扣了，因為這是底線了。再說先生，買傢俱一用就是幾十年，錢固然很重要，但是款式、質量也很重要，否則到時你如果買的不喜歡，那麼你天天對著它會影響你心情的，如果質量不好，到時反覆修，搬一次也會煩死你啊……〃

其次如果客戶還是看重讓價不可讓步，那麼可以嘗試一下詢問顧客在不讓價的前提下我們要怎麼做才可以成交。比如你可以說：〃小姐，我看得出來你非常喜歡我們這款地板，確實很多人也很喜歡這款地板，因為款式、花紋非常不錯。同時真的非常不好意思，我們老闆說真的不能再讓價了，否則我只能自己去墊這筆錢了，不過我真想跟你成交這筆生意，畢竟我們遇到一款自己喜歡的產品不容易啊，那麼你覺得除了價格以外，如果我們成交的話，我還能為你作些什麼呢？比如售後服務、安裝等；

其實對於這樣的客戶我的原則就是〃語氣要溫和，態度要堅決〃一定要堅守紡線，然後一小步一小步的讓，而且每次都要讓客戶都覺得非常艱難，而且這是很大的、最後的讓步。

第七章：如何處理顧客的折扣與優惠

實戰情景55：你們又不是什麼頂級品牌，怎麼才給這麼一點優惠啊？

錯誤應對

我們一直都是這個折扣

人家那是先提價在打折，我們是實價

問題分析

〃我們一直都是這個折扣〃類似這種過於強硬的態度只會讓客戶覺得不舒服，從而讓雙方陷入一種尷尬中去；

〃人家那是先提價在打折，我們是實價〃無端的否定對手只會降低你的人格，所以不可取

實戰案例

三洋數碼上海某郊區店原來有一個姓羅的銷售人員，雖然位置不佳、產品款式少、公司廣告支援少的情況下卻創造銷售佳績，但是公司投入最大的浦東某店、太平洋等店業績卻只有其十分之一，這是為什麼呢？因為別的銷售人員都會抱怨款式少、抱怨公司廣告投入少、認為產品賣。cmmom。點少，惟獨這位羅先生卻看出了產品的獨特賣點所在，他在跟我介紹經驗的時候說：〃別人都覺得我們螢幕太大容易廢電，但是我看到我們大螢幕產品在拍攝人物尤其是近景時特別清晰，人看得很舒服，所以我要做的就是想辦法讓客戶感覺我們產品的賣點所在！因此我採用一些特殊的道具，比如報紙、照片等，然後讓顧客親自動手操作，我來進行引導，讓客戶感覺這個產品的與眾不同之處！〃

案例啟示

我寫這個案例的目的只有一個就是想告訴做銷售的朋友一個簡單的道理，大家在抱怨產品不好、款式不新、價格太高、廣告投入太少、品牌不強等原因的同時有沒想過一個問題……就是世界上有沒有一種產品質量好、款式新、品牌好等，反正什麼都好，就是價格超便宜的？有沒有？如果有的話那家企業也是一定會虧本的，為啥？因為企業是要創造效益的，不是研究機構。所以任何一款產品肯定有缺點，必然也有賣點存在。也就是哲學上講的〃陰陽相生〃有好的必然有壞的，有壞的必然也有好的。

再換個方式說，如果那個產品什麼都好，那麼請問為什麼還要請你來賣呢？這麼好的產品早就被人搶購一空了。或者說正是因為產品還存在不足，或者正是因為廣告投入還不多，品牌還不強，你才有存在的價值啊，所以你要做得就是挖掘其賣點，讓顧客更好的瞭解產品，這是你的職責。

我們要堅信：任何一款產品都是有賣點的！只要透過我們的挖掘都是可以很好的銷售出去的！

銷售策略以及具體話術

之所以把這個問題單獨拿出來，是因為我發現在很多品牌還不夠強勢的建材小企業在銷售過程中經常會遇到類似的問題，顧客往往會帶點這種置疑的語氣進行詢問，而我們的銷售人員有時由於