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戶的感覺，這樣會加重客戶的置疑。

實戰案例

烤漆櫥櫃是比較比較漂亮、時尚的一款櫥櫃，一次在寧波方太櫥櫃來了一個客戶，看過我們的烤漆產品後，立刻置疑說：〃某某品牌跟你們用的是同樣的木材、同樣的款式，為什麼你們賣這麼貴？〃當時接待的是他們金牌銷售老胡，老胡非常鎮定，微微一笑說：〃我認可你的感受，因為一般人乍一看都會覺得差不多，其實經過了解後你就會發現有很多不一樣的地方！〃（先認同客戶的感受）

〃是嗎？有什麼不一樣？〃客戶顯然對老胡的話產生了興趣，追問道

〃你過來看，好的烤漆你看裡面的人形他是不會變形的，而且非常清楚明亮，但是差的往往會變形，來，你過來看一下！〃說著老胡引導客戶過來看

〃是啊，好像是沒變形〃

〃這是因為我們的烤漆採用了八重工藝，而一般的烤漆只用3－5層，所以人形就會變！〃

〃你再來摸一下我們的烤漆表面，是不是有一種很柔和的質感啊！來，你摸一下！〃

（客戶上來摸一下）

〃因為我們採用的烤漆是採用了雅馬哈鋼琴烤漆工藝，並且邀請了雅馬哈鋼琴烤漆的第×代傳人來廠親自傳授技藝，所以會很不一樣，很多廠家只是用的普通的工藝！〃老胡繼續介紹到

……

〃還有烤漆特別容易劃傷，這是一個不可避免的問題，對於這個我們也做了很多處理，因為我們有八層，所以相對劃傷機率會低一點，如果劃傷了……〃老胡停頓了一下

〃如果劃傷了你們會怎麼處理呢？〃顧客顯然產生了濃厚的好奇心，急著追問

〃如果劃傷了，你們只要給我們一個電話，我們將上門服務，幫你運回工廠處理，並且在10個工作日內幫你修理完成，你只要一個電話就夠了，其它的都交給我們〃

案例啟示

這個案例最大的啟示就是面對客戶的置疑，老胡採用以退為進，步步為營的銷售策略，他首先表示對客戶感受的認可，接著委婉的指出我們產品的與眾不同之處，這個過程他非常注重客戶的親身體驗，儘量讓客戶自己去感受、去觸控，而不是空洞的說教。所以對客戶的衝擊是相當大的，最後這個客戶也成交了，我們不得不為其高超的銷售技藝所折服。

銷售策略以及應對話術

1、千萬不要貶低我們的競爭對手。我的觀點是如果你的產品真的好，那麼就要有頂尖品牌的氣度出來，人家自然會認可你，你見過喬丹整天說自己籃球打的好嗎？還有大家要記住：〃詆譭人家的品牌其實也是在詆譭自己的人格〃，反而因此喪失客戶多你以及品牌的信任。

2、如果面對類似的置疑的時候，千萬不要盲目反駁對手。如果你認同對方的觀點，你可以認同對方的感受，比如你可以說：〃是的，我非常理解你的感受，因為很多人剛看時是跟你的感覺一樣的，同時我們的產品確實有很多不同之處，來，我給你細細解說一下……〃。

3、解說的時候一定要注意讓客戶親自去感受觸控，如果你銷售的是櫥櫃，那麼你要讓去摸，感覺你的質感，如果你賣的的是強化地板，那麼你要讓他去聞，感受所謂的甲醛含量等。總之你要讓客戶的每一個感覺器官都能感受我們產品的不同之處，這樣客戶才會覺得可信。比如你可以說：

〃來，先生，摸一下地板，是不是感覺質感不一樣啊？〃

〃來，小姐，敲一下我們的地板是不是感覺厚度不一樣啊？〃

〃來，聞一下我們的地板，是不是幾乎聞不出所謂的甲醛味啊？〃

〃要驗證我們裝飾玻璃的硬度，你來踩兩腳看看啊？〃

〃來，試試拉拉我們的櫃門，是不是感覺非常舒適是不是很省力，而且有一種跟隨人用力方向的感覺，這是因為裝了我們獨有的……〃

實戰情景54：你今天給我給我打××折，我就馬上掏錢買

錯誤應對

√如果能打折的話，我早就賣給你了

√真的沒有辦法打折了，這是我們的最低價

√我也是想真心賣給你，但是價格不能打折了

√我們老闆規定只能多少價格了

〃如果能打折的話，我早就賣給你了〃感覺就好像談判中的最後攤牌一樣，意思就是你要買就趕快買，不買就趕緊走人；

〃真的沒有辦法打折了，這是我們的最低價〃或者〃我也是想真心賣給你，但是價格不能打