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與研究，王老吉領導層認為，在王老吉品牌發展道路上存在著以下幾個較為突出的問題：

（1）當“涼茶”賣還是當“飲料”賣。

（2）無法走出兩廣、浙南。

（3）企業概念宣傳模糊。

因此，若想使王老吉有更大的發展前景，進行準確的定位是一個必須直面的問題。

經過一系列的市場論證，調研人員發現：相當數量的消費者對王老吉並無“治療”要求，而是作為一個能“預防上火”的功能飲料購買，如希望在品嚐燒烤、麻辣火鍋等美食時，減少上火情況的發生。而在真正上火以後，人們通常還是會用牛黃解毒片等傳統的去火藥物來治療。

冰爽去火的王老吉

再進一步的研究發現：王老吉的直接競爭對手，如*茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是以低價滲透市場，並未進行“預防上火”的飲料定位。至此，王老吉的定位攻略宣告塵埃落定。

王老吉是在“飲料”行業中競爭，其競爭對手是其他飲料企業。當時的主流飲料是汽水，它們的主要功效為清涼解渴，然而這種“清涼”只是從口感上而言的，是暫時性的“假清涼”。而王老吉可以預防體內上火，因此它把自己定位為“預防上火的飲料”。其獨特的價值在於——喝王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。有了王老吉，煎炸、香辣、燒烤等容易引起上火的食品，你想吃就吃；有了王老吉，通宵達旦地看球賽、看書、上網，都不用擔心口乾舌燥、咽喉痛……

這樣，王老吉就與其他的飲料區分開來，使消費者很容易就會記住這個“預防上火”的神奇飲料。實行了這個正確的定位之後，王老吉的銷量一路飈升。2002年，王老吉的年銷售收入為億元，到2006年，則突破了40億元大關。

王老吉獲得巨大成功的關鍵就在於找到了一個很有市場價值的特性定位，從而獨樹一幟，成功地與其他型別的飲料區別開來！

正是定位，讓王老吉這個流行於嶺南一隅的“跑龍套”的小角色，搖身一變成了在全國都能呼風喚雨的“明星大腕”！

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解決了定位問題就解決了營銷的一系列問題（1）

不同的生產力造就不同的時代，不同時代產生不同的時代利器。在冷兵器時代，人們作戰的武器是刀劍；在熱兵器時代，作戰的武器是槍炮；而在現代化的精準打擊時代，作戰武器則是導彈。

在日趨激烈的市場競爭中，如何從眾多同質化的產品當中脫穎而出是公司戰略的核心。企業管理大師們先後提出了三種有效的理論和策略，這可以看作是營銷的“時代三部曲”。

1。產品時代

在市場經濟發展初期，產品一般都是供不應求，新技術不停地被開發，商品得以不斷改進。這時候，企業要做的就是將自己獨特的賣點傳播出去。只要你能說出自己有什麼特色，你就可以打敗為數不多的幾個對手，建立起自己的品牌。

產品時代的品牌傳播策略是20世紀50年代初羅瑟·瑞夫斯（Rosser　Reeves）提出的USP理論（Unique　Selling　Proposition）

，就是向消費者提出一個“獨特的銷售主張”，也就是給產品一個獨特的賣點，而這個賣點是同類競爭者所沒有的。

“只溶在口，不溶在手”的M&M糖果

有“金質十字架”之稱的“USP理論”是營銷發展史上第一個具有廣泛影響的理論。其創始人瑞夫斯曾說：“USP理論”就是他的“聖經”，他常常用這一理論向他的員工們“佈道”。

瑞夫斯認為：消費者從一則廣告裡只能記得一件事——一項強烈的訴求或者一個強烈的概念。

瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”的廣告創意是USP理論典範之作。這則廣告語的製作是對M＆M糖果的最獨具特點的反映，因為之前沒有這種可溶於口的糖紙包裝的糖果。

2。形象時代

到了20世紀50年代末60年代初，隨著科技進步，各種替代品和仿製品層出不窮，尋找自己產品的獨特賣點變得越來越困難。

隨著產品不斷趨向同質化，消費者在購買時，更喜歡選擇企業信譽強、品牌感覺好的產品。這時，只有建立起良好的、有獨特感性利益的品牌形象，才能更好地、更穩定地吸引消費者購買其產品。

於是大衛·奧格威在20世紀60年代中期提