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時候，也是最容易做定位的時候。所有的店都沒有定位，這個時候就有很多可以選擇的空間。

搶佔第一定位法——我是第一我怕誰（2）

每一個產業裡邊都分高階、中端和低端，當有很大選擇空間的時候，就要先做高階客戶，為什麼？大部分利潤都在高階客戶那邊。像耐克、阿迪，像寶馬、賓士，像LV、Levi�s……哪一個不是做高階客戶，哪一個不是同類當中最貴的，因為貴才賺得多啊！

還記得電影《大腕》裡那段經典的充滿馮氏幽默的臺詞是怎麼說的嗎：

“一定得選最好的黃金地段，僱法國設計師，建就得建最高檔次的公寓。電梯直接入戶，戶型最小也得四百平米。什麼寬頻啊，光纜啊，衛星啊，能接的都給他接上。樓頂花園兒，樓裡有游泳池，門口再站一英國管家，戴假髮，特紳士那種。業主一進門，甭管有事兒沒事兒都得跟人家說：May　I　help　you，Sir？一口地道的英國倫敦腔，倍兒有面子！”

“社群裡再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，二十四小時候診，就一個字兒：貴，看感冒就得花個萬八千的。周圍的鄰居不是開寶馬就是開賓士，你要是開一日本車，你都不好意思跟人家打招呼！”

“你說這樣的公寓，一平米得賣多少錢？”

“我覺得怎麼著也得兩千美金吧。”

“兩千美金？那是成本，四千美金起，你還別嫌貴，還不打折！你得研究業主的購物心理：願意掏兩千美金買房的業主，根本不在乎再多掏兩千。什麼叫成功人士，成功人士就是買什麼東西都買最貴的，不買最好的。所以，我們做房地產的口號就是：不求最好，但求最貴！”

說得有點誇張了；當然，人家那是藝術——越誇張，藝術效果越好。我們經商的，產品可能不像廣告裡宣傳的那麼“誇張”，質量可能不是同類當中最好的，但也絕對不能比其他產品的質量差！

因為高階客戶有一個特點，他們對價格不敏感，對品質則很在乎。而低端客戶恰好相反，他們對價格很敏感，對品質卻不是特別在乎。你質量不如人家，那就是你的“小辮子”，早晚會被你的對手抓住。一旦被抓住了，弄不好就“永世不得翻身”。

像三鹿奶粉，它的領導層做得就有點忒“誇張”了——它不是往奶粉裡摻三聚氰胺，而是往三聚氰胺裡摻奶粉！質量怎麼樣先不說，起碼你不能害死人啊，這是最基本的。這就是企業管理者的重大失誤！而且不是能力上的失誤，是素質上的失誤、道德上的失德！

接著說大閘蟹，大閘蟹的質量怎麼定，怎麼分高階、低端？凡是四兩以上的大閘蟹都算高階，都是品質比較好的。四兩，以這個重量為好壞的分界線。於是，我就給他寫了一句話：上海第一家只賣四兩以上大閘蟹的店。就這一句話，我還讓他製成霓紅燈，以便吸引更多的顧客。

小余又在我的建議下，把小店裡邊簡單裝修了一下，把四兩以下的小螃蟹都給別人去賣——這叫強制性區隔市場，這就是定位，別人賣的都是中低端產品，我只賣高階貨。

陽澄湖大閘蟹

有一個“族群”是專門吃陽澄湖大閘蟹的，這些人對大閘蟹的品質十分挑剔，因此凡是想買好的大閘蟹的，都到小余的店裡買。高階客戶對品質很在乎，反正四兩以上都很好，只要活的，都很新鮮，質量一定沒問題。而且又是第一家，結果口碑越來越好，利潤也越來越高。

後來，他簡單做了一個統計，他的利潤是其他小店的六倍以上。就這一句話，一個“第一”，效果十分明顯，這就是定位的價值。

搶佔第一定位法——我是第一我怕誰（3）

無論是高階產品，還是中低端產品，無論是小吃店，還是大公司，都必須要有自己的定位。有了定位，你才會有賣點，消費者才會記住你、光顧你；你的企業才能生存下來，才有機會發展、壯大，成為行業的“領頭羊”。

2。沒有第一，那就創造第一

可能有人會說：哪有那麼多第一等著我去“臨幸”，如果我是第一，我就不用發愁了！

有一句話說得好“有條件要上，沒有條件，創造條件也要上”；如果沒有第一，我們就自己創造第一。

雄偉的喜馬拉雅山

這就好比你爬上了喜馬拉雅山，但你肯定不是第一個爬上喜馬拉雅山的人。但是，你研究了以前爬上喜馬拉雅山的人後發現，他們當中有中國人、有美國人，有日耳