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去拿那包餅乾吃，她心裡在想：這個男人怎麼這麼沒出息？她自己又吃一塊餅乾，那個男人也又吃一塊。她又吃一塊，他也又吃一塊……最後只剩一塊了，那個男的拿起這個餅乾一分兩半，給她一半，這個女孩急了，伸手把那一半也奪過來，“我的餅乾！”那個男的直笑她。開始登機了，沒想到登機以後，她拿出她的手提袋一看，自己買的餅乾還在裡面。原來自己才是偷吃餅乾的人，吃的是別人的餅乾。可是她當時感到那個人怎麼那麼沒良心，老是吃我的餅乾。這個人怎麼老是吃我的餅乾？所以，這個人怎麼這麼沒良心。所以好答案來自於好問題。

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墨守成規，還是逆向思維（3）

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在此，鄭重警告：“如果我們繼續做同以前一模一樣的事，我們還會繼續得到同樣的結果！”所以，以前你不管是做管理，還是做銷售，如果只是習慣於多講，而不習慣於提問和多傾聽客戶的心聲，你還是會得到過去一樣的結果，對不對？

所以你要想得到比過去更好，跟過去不一樣的結果，必須使用跟過去不一樣的方法和觀念。你說是嗎？

這裡還有一句話送給你，“一個人做同樣的事情卻想得到不一樣的結果，是不可能的，那是很愚蠢的。”

做銷售，見人要先問，見人要多問。問寒問暖，問才能把你的資訊傳達給對方，讓對方體會到你在為他好。

此路不通，繞道而行

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有一隻山羊，每天都要沿著一條山路上山吃草。在它上山的時候，總會遇到一頭大象。大象故意用龐大的身軀封住山路，慢吞吞地在前面走。山羊只好跟在它的屁股後面，這樣就耽擱了很多時間，待到達山頂的時候，新鮮的草已經被別的牛羊吃光了。

山羊和兔子是好朋友，有一天，它實在無法忍受大象的惡劣行徑，就去找兔子出主意。兔子說：“被大象欺負的動物多著呢，哪止你一個呀，可是，大象是這裡最強大的了，誰也拿它沒辦法。”

“那怎麼辦呢？你看我現在經常吃不上新鮮的青草，體重都下降了。”“我有一個辦法，這條路不通，你可以繞道呀。在山的北面有條路，雖然遠了一點，可那條路更小，大象去不了，沒有它擋路，你反而可以更快地上山。”

兔子果然聰明，從那以後，山羊每次都比大象先到達山頂。

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很多銷售人員就像這隻山羊一樣，當一條路被堵死後，往往就一籌莫展、不知所措了。其實，如果能夠另闢蹊徑、繞道而行的話，同樣也能到達目的地。

所以說，有時兩點之間最短的路線不是一條直線。用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A到B的最短路徑應是AB間的直線，但是很多情況下A到B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路。這時該怎麼辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行。”尋找一個C點，從而連線A和B，達到銷售的目的。

對於這個C點，就是要從客戶心理著手，先取得感情認同，這比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效。尤其當客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢！

“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎麼辦？”極具震撼力的答案是——“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。

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墨守成規，還是逆向思維（4）

俗語說“最大的敵人是自己”，如果反求諸己，從而走出自我設限的狹隘天地，則有可能取得更大的成功。

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20世紀80年代，當古茲維塔接掌可口可樂執行董事長時，他面對的是百事可樂的激烈競爭，可口可樂的市場成長正被它蠶食掉。古茲維塔手下的那些管理者，把焦點全灌注在百事可樂身上，一心一意只想著一次增長百分之零點一的市場佔有率。

古茲維塔決定停止與百事可樂的競爭，而改與百分之零點一的成長此一情境角逐。他問起美國人一天的平均液態食品消耗量為多少？答案是十四盎斯。可口可樂在其中有多少？答案是兩盎斯。古茲維塔說，可口可樂做的只是做大市場佔有率，我們的競爭物件不是百事可樂，而是