第8部分(第3/4 頁)

制。結果卻導致美國銷售獎勵機制氾濫，汽車製造商收益惡化，但以汽車次貸為主的輕型貨車銷售確實在增加。此外，美國三巨頭的銷售金融事業的銷售額上升也是出現在20世紀90年代中期以後，可能正是銷售金融事業拉動合併銷售額和利潤額增長，從而降低了美國三巨頭的經營危機感。

如上所述，儘管美國國內銷售份額一直在下降，但利潤卻居高不下，因此削弱了美國三巨頭作為汽車製造商必備的重要基礎實力。本國市場的銷售份額是各汽車製造商最為重要的事業基礎。這是因為，本國市場銷售容易得到本土消費者支援，而且在奠定銷售地位後還可以確保優質穩定客源，從而可能獲得高收益。如果本國的銷售份額很高，就無須勉強參與競相降價，也可以在銷售穩定的情況下，循序漸進地發展高收益銷售事業。這樣的體制支撐源於平時以提高現有使用者的客戶滿意度為工作重心的銷售服務事業，切實地致力於現有使用者的換購需求是業務根本。然而，美國三巨頭的銷售服務能力卻在此次輕型貨車銷售熱潮及銷售金融促進機制肆虐的過程中，陷入疲敝狀態，並直接導致銷售份額長期走低。確保符合美國市場實際需求的產品線是維持和增強本國銷售份額的必備條件，然而，美國三巨頭在此期間卻把國內產品開發資源集中於全尺寸皮卡及其派生車大尺寸SUV領域，並在海外擴大收購和參股其他汽車製造商。其中，通用和福特還加強了新興國事業。為此，在21世紀最初10年的前期到中期，通用透過提升新興國市場銷量，在國內銷售份額下降的情況下，仍保持世界整體銷售份額上升。但是，國外市場的銷售基礎與本國市場不同，對於當地使用者而言，美國三巨頭畢竟是外資系汽車製造商，即使其銷售基礎堅如磐石，但與本土汽車製造商仍有分別，而且，越是新興國市場其區別越明顯。即使外資系汽車製造商在海外市場短期內實現擴銷，當地的本土汽車製造商仍有可能收復失地，因此在收購本土企業和擴大本地生產規模的同時，還有必要經過至少兩個週期全線產品的更新換代，以鞏固當地事業基礎。　txt小說上傳分享

短期利潤優先的經營戰略和附加價值的根源（2）

由於同步推進新車銷售與金融服務，因此即使是美國國內銷售網，也不重視傳統銷售服務業務（透過新車銷售後的服務和維修，提高顧客滿意度，奠定換購需求基礎）。如果只把銷售產品及向消費者提供銷售金融服務作為核心業務，那麼事業內容極有可能發生變質，換言之，與其說是在銷售汽車，還不如說是以提供銷售金融服務為主，附帶銷售汽車。

如此延續下來的銷售服務事業基礎將異常薄弱。在經濟惡化銷售停滯的情況下，原本應該防止銷售下滑的品牌忠誠度也將失效，甚至將加快銷量及銷售份額下滑。在美國，大部分銷售店都是同時銷售多個品牌的同堂銷售店。隨著經濟的衰退，銷售店將更傾向於集中銷售暢銷車型，因此，如果缺乏產品競爭力，單憑品牌將無法維持銷售。即便是具備較高品牌忠誠度的各製造商核心品牌，也無法阻止此次市場停滯過程中的銷售下滑。

本國銷售份額遭到忽視及銷售服務能力疲敝，主要源於股東優先制度的泛濫。汽車產業是製造普通耐用消費品的行業，由大約3萬個零部件組成，還包括諸如材料、機械、工具、治具、模具等各類周邊產業，因此收益率最高也不過10％。收益率是實際材料和加工成本與附加價值之間的差額，要獲得更高收益，必須具備較高的品牌價值和高價格銷售。

然而，股東要求汽車產業具有高收益率及高派息比率，為此，汽車及其零部件產業相對於開拓非汽車領域事業和加強汽車製造事業，更應該加強汽車銷售金融服務的開發和銷售。此外，即便在現有汽車及其零部件領域，目前集中投資高收益產品和零部件的趨勢也在不斷抬頭。另一方面，限制向決定汽車產品競爭力但被認為利潤低的核心零部件…發動機和變速器、懸架和轉向系統、制動器等機械零部件的投資，而集中向高利潤率領域…高階內飾和高階車用電動零部件、電子通訊機器方面的投資。不過，上述高利潤零部件雖然有助於提高產品競爭力，但基本都屬於非核心零部件，因而降低了美國汽車產品相關的生產開發能力。美國三巨頭汽車銷售額和銷售份額推移（1990～2008年）如圖2…2所示。

汽車及其零部件製造商一直力爭發展高附加價值電控及模組的生產、系統整合零部件技術。21世紀初，美國三巨頭認為零部件的開發和生產全部集中到系統整合和模組供應商是低成本開發體制的最佳方法，因此著重