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與達能的合資公司也成了我們公司的虧損大戶，因此每次農工商集團開會，領導們都會要求我們限時減虧。我們商議後，覺得最好的方法就是從達能退股，於是我們轉守為攻，再和秦鵬談判時我們提議退股。秦鵬當然會和我們討價還價，我說不行的話我們就清算資產。我的底氣來自對達能的瞭解，像達能這樣的國際公司很看重名譽。果然，秦鵬最後無奈地同意了我們的方案：將當年兩個合資企業的投資額加上銀行利息還給我們，由此暫時了斷了這段“姻緣”。

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第四章　愛恨達能（5）

跪著求婚的達能“王子”

2000年，光明乳業籌備上市，秦鵬聽到這個訊息後非常興奮，他靈敏的鼻子大概嗅出了其中的機遇，於是我們跟達能短暫“離婚”後又峰迴路轉，出現了新一輪的合作機遇。

我在前面第三章已經寫過，光明乳業根據上市要求，需要改成5個股東以上的股份公司，也即所謂的企業改制。我在努力與農工商和上海實業兩位大股東溝通後，大股東同意各出讓10％的股份，由我來尋找4家各持股5％的新股東。我找到了東方希望、上海大眾交通、上海國資公司，正準備找上海工業投資公司時秦鵬找到了我，積極要求成為光明的小股東。我想到這麼多年和達能的糾纏，好不容易才了斷，再黏上手肯定麻煩，他們的野心和為達到目的不擇手段的做法肯定後患無窮，因此我委婉而堅定地拒絕了秦鵬的要求。

秦鵬真是一條“黏蟲”，在我面前吃了閉門羹後便開始搞後臺進攻，硬是緊盯這個機會不放手。他知道上海實業對我有很大的影響力，就開始集中力量做上海實業的工作。秦鵬約見了卓福民進行遊說，同時他知道香港百富勤的總裁梁伯韜和上實控股的領導關係密切，就透過樑伯韜來進行側面遊說。梁伯韜約見了卓福民，說了一大堆達能的好話，力舉達能進入光明的好處，直說到上實領導心動為止。

秦鵬的功課可真做足了，為了確保萬無一失，他又透過上海市政府的關係說服農工商的領導，終於在2000年7月，在一次上實控股旗下的總經理會議上，卓福民組織大家討論此事，上海家化的葛文耀董事長等一批企業家聽了以後都說：“佳芬啊，達能這個國際白馬王子都已經跪著在向你‘求婚’了，你也不要架子太大了！”卓福民也表態了，他說達能如此遷就光明，說明光明是優秀的公司，有達能投資參股，也能提升光明乳業的對外形象。在眾口稱好的輿論下，我不得不重新考慮和達能的合作問題。

從香港回來後，達能又請了一家諮詢公司當說客，在約見光明大股東時，他們反覆強調達能在中國的酸奶業務不成功，願意把中國酸奶業務全部交給光明，並表達了願意提供達能的品牌和技術給光明使用的願望，表示達能只想做光明的小股東，作為董事提供管理經驗。

在如此多的誘惑之下，似乎我不必再苦苦堅持。我又開始了和秦鵬的談判。我想既然是達能一定要進來，那就可以提高門檻，我開給秦鵬4個條件：

1。達能在中國的酸奶業務（包括上海的兩個合資企業和廣州的達能合資企業）應全部併入光明，並承諾達能以後不在中國發展此項業務。

2。因為達能在上海的兩個合資企業長期處於嚴重虧損狀況，我們以淨資產1塊錢買進，廣州達能是盈利很好的企業，我們也以淨資產收購。

3。達能在未來10年內無償提供達能的品牌供光明經營和使用，達能將提供酸奶的技術供合資企業使用。

4。達能參股的價格必須高於其他投資者。

秦鵬看了我提出的條件，竟全部答應了，而對於最後一個要求，甚至當場請示法國巴黎總部，最後承諾以高於其他投資者兩倍多的價格認股5％。

事已至此還有何話可講呢？在秦鵬同意了這4個條件後，我們又對產品的包裝和品項進行了討論。會議室裡放著一塊黑板，我走上前，在黑板上寫下包裝、口味的分工，然後在上面寫上達能，下面寫上光明，開始分類。我說：“包裝按照我的思路進行，光明和達能按照各自的特長進行分工，光明在玻璃瓶、紙盒、塑膠杯的領域重點做，達能在塑膠杯和塑膠瓶方面重點發展；在產品上，光明集中做果味、果料等，達能想重點做什麼？”秦鵬馬上接著說，他們集中做菌類，兩個菌種以上和特殊功能的菌全由他們負責發展。

那天真的是一幅很奇怪的會議景象，我記得包裝的形式全是由我邊說邊寫，參會的沒有任何補充，而說到產品分