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服務，確認客戶是否有需求。

·向客戶提供自己的解決方案。

·介紹自己及自己所在的公司。

·建立初步的關係。

·約定下次通話的時間。

常見的次要目標有以下幾個。

·獲得相關負責人的資料。

·獲得通話方的轉介紹。

·瞭解對方公司的經營狀況。

·瞭解準客戶的疑慮。

在瞭解了目標應分主要和次要之後，電話銷售人員在打電話之前務必填寫好電話銷售目標表，如表1…1所示。

表1…1　電話銷售目標表

主要目標次要目標

1。1。

2。2。

3。3。

4。4。

5。5。

·經典故事·

吳士宏在IBM的初次面試

從一名醫院的小護士到一家國際大集團微軟公司的中國區總裁，吳士宏成功實現了自己職業生涯的飛躍。但在成功的背後，凝聚了吳士宏無數的心血。這裡僅以她初次到IBM面試的經歷作為例證。

1995年，IBM公司計劃在中國新招一批員工，當時的吳士宏只不過是一家小醫院的小護士，英語水平連三級都沒過。但是，能夠進入這樣一家國際大公司，是她夢寐以求的。

面試那天，她早早來到長城飯店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在賓館外，認真觀察那些進出這個賓館大門的人們，研究他們如何從容地進進出出。最後，她鼓起勇氣，非常自信地邁進了這扇改變了她命運的大門。

吳士宏順利透過了第一輪的筆試和第二輪的口試。在第二輪口試快要結束時，主考官問她：“你會打字嗎？”

“會！”

“你一分鐘能打多少個字？”

“一分鐘打多少個字能達到你的要求呢？”

主考官說了一個專業打字員每分鐘應該達到的數字，吳士宏立即回答說：“沒問題！”

然而，事情的真相是，當時的吳士宏連打字機是什麼樣都不知道，更別說打字了。但是，幸運的是，當時現場沒有打字機。主考官也沒有要求她當場測試打字，只是告訴她，下次再考打字。

面試一結束，吳士宏馬上找親戚、朋友借了170元錢買了一臺打字機，連續一個星期，她把自己關在家裡沒日沒夜地練習打字，雙手疲乏得連筷子都拿不起來了。功夫不負有心人，一個星期後，她竟奇蹟般地達到了主考官要求的那個數字。

她成功地進入了IBM公司。

點評

準備比經驗更加重要，這是一條不成文的真理，經驗豐富的人，往往過於相信自己的經驗，而忽略了充分準備。

淹死的人中，大多數是游泳高手。出車禍的人，也基本上都是駕駛經驗豐富的人。

所以說，經驗是把雙刃劍，可以成就我們，也可以摧毀我們。

而做好充分準備，無論是物質上的準備，還是思想精神上的準備，都比以往的經驗更加可靠。

§虹§橋§書§吧§BOOK。

第7節：第二章　六種經典開場白（1）

第二章　六種經典開場白

“鈴……”電話鈴響了！是筆者的朋友舒琪打來的，她很興奮地傳達了一個好訊息：她剛與一家國內的頂級軟體公司簽訂了為期一年的諮詢專案，金額為100萬元！她的好訊息讓筆者感到自豪。向她祝賀之後，我們談到了這次成功的關鍵，她似乎不假思索地回答：“是有吸引力的開場白。”

我們不得不承認開場白在電話銷售中的重要性。電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題，如果運用得好，可以立刻使人產生好奇心，吸引住對方的注意力。而電話銷售在很大程度上可以說是聲音和語言的藝術，如果在接通電話的前30秒內，電話銷售人員的語言索然無味，聲音聽起來無精打采，則對方要麼立即結束電話，要麼就敷衍來電。

下面從正反兩個方面來探討電話銷售的開場白。

第一節　好的開始　成功的一半

最近，筆者住宅附近的一家服裝商場新開張，於是筆者就興致勃勃地到那裡去逛，還看中了一件純棉的上衣，經過討價還價，最終以低於原價1/3的價格買了回來。回到家，很是高興，心想這回可撿了個大便宜。可是等仔細察看時，卻發現衣服的袖子下方脫了線，找到店家