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況且打電話的次數多了，技巧也就自然熟練了。如果利用上班的時間收集客戶資料，比如你用了四個小時，很顯然你已經落後於別人，也就是你輸掉了半天的時間。

筆者到現在都是利用下班時間收集客戶資料，同事們一般在下班後約30分鐘離開公司，而筆者每天至少在下班後兩個小時才離開辦公室，每天提前30分鐘到辦公室，這樣，無形中就比其他同事每天多出兩個小時的工作時間，一個月工作時間共多出了50多個小時（每週五天記）。不要小看這樣小的差距，半年下來，與同事的業績差距就非常明顯了。因為每天兩個小時的時間差，會導致一系列的連鎖反應。筆者會在每天下班後的兩個小時內將第二天要完成的100個客戶電話需要的資訊收集，第二天的工作就是不折不扣地、高質量地完成100個電話。而同事們第二天上班時，因為前一天客戶資料沒有收集完整，又不得不花一兩個小時來做筆者早已在前一天下班時做好的工作，這樣實際上他們每天打出的電話不到50個，純粹從數字這個角度來說，筆者一個人的工作量就相當於兩個同事的工作量。

可能會有不少人問：“你這樣拼命工作難道不累嗎？”如果你也有這樣的問題，很遺憾，筆者不得不告訴你，你還沒有找到工作的樂趣。用心投入自己的工作並不會使人感到疲勞，恰恰相反，投入地工作是一種樂趣，當你每天完成自己的工作目標時，心中會有一種滿足感；當你看到自己的付出有回報時，心中會有一種成就感。如果你在工作時感覺很累，可能你現在的工作並不適合你。

所以儘量不要利用上班時間收集客戶資料；雖然利用下班時間來做這樣的工作似乎犧牲了自己的休息時間，但是付出總會有回報。而且你付出得越多，回報也會越豐厚。只有做和別人不一樣的事情，才能擁有和別人不一樣的人生。

第四節　你為什麼要打“這個電話”

簡單來說，打電話的目標就是回答一個問題：“你為什麼要打這個電話？”看似一個簡單的問題，可是認真思考這個問題的人卻不多。大多數電話銷售人員，你若問他為什麼打這個電話，他會告訴你“我要把產品賣給對方”。其實在打第一個電話時，就能把產品賣給對方的情況非常少見。如果在打每一個電話時，將目標直接定為“把產品賣給對方”，便很難成為一名電話銷售高手。與其將“把產品賣給對方”作為目標，不如將“把自己賣給對方”作為目標。事實上，無論是想達到“把自己賣給對方”，還是“把產品賣給對方”的目標，都是需要一個過程的，在這個過程中需要與對方通若干次電話，而每一次具體的電話都需要制訂一個相應的目標。也就是說這些目標雖然是相關聯的，但卻不是一成不變的。

◇BOOK。◇歡◇迎訪◇問◇

第6節：第一章　電話銷售崗前準備的四個方面（6）

通常情況下，第一次打電話給客戶，可以制訂以下幾個目標。

·獲得相關負責人的資料。

·將自己和自己的公司向對方做一個簡單的介紹。

·與相關負責人建立初步的關係。

·約定第二次給他打電話的時間。

第二次通話時可以制訂如下目標。

·瞭解對方是否有相應的需求。

·將自己能夠滿足對方需求的方案傳送給對方。

·約定下次通話的時間。

從上面的目標可以看出，每一次通話的目標不盡相同，但環環相扣。當然，這種情景是比較順利的情況；大多數的情況沒有這麼順利，在進行目標設定時，就必須根據電話的實際進度進行設計。

當電話溝通不是很順利時，可以使用一個非常有用的小竅門，即為每次通話設定兩組目標，一組為主要目標，另一組為次要目標。

主要目標是最希望在結束這次通話時要達到的目的；次要目標是如果沒有辦法達成主要目標時，希望達成的其他目的。

許多電話銷售人員在打電話時，常常沒有制訂次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就只能草草結束電話，這樣既浪費了時間，又在心理上造成了負面影響，感覺自己吃了閉門羹，從而產生挫折感。

當電話銷售人員在打電話前已經做好了兩手準備時，雖然達不成主要目標，但發揚“雁過拔毛”的精神，能夠達成幾點次要目標也是讓人高興的，這時心裡就會有一種成就感，因為多少有一些收穫。

常見的主要目標有以下幾個。

·根據自己所提供的產品或