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技表演者等在臺上出神入化的表演，看不到的是他們為了那幾分鐘的精彩在暗地裡所付出的心血。籃球巨星喬丹，在當初要求加入他所在大學的籃球隊時，因為身高的原因，被拒絕很多次，可是為了證明自己的決心，並提高打籃球的水平，他每天晚上都要跑到學校的籃球場上投籃500次，最後終於得到了一次上場的機會，從而開始了自己輝煌的籃球職業生涯。當然，他的身高後來也神奇地長到了1。9米以上，這是後話。

永遠要記住，我們做工作不是給任何人看的。筆者個人比較喜歡“暗下功夫”這種方式。浮躁和虛榮都不會有長久的生命，做工作就是要對企業、對自己負責任，在你打算用電話賣產品之前，首先應成為自己產品的專家。最後，筆者送大家一句話：“因為專業，所以自信！”

第三節　選對池塘好釣魚

有一年夏天，筆者與幾位朋友一起去釣魚，其中有一位是公認的釣魚高手，為了捉弄他，筆者故意安排他到一個魚較少的池塘裡去釣，把另外幾位安排到魚較多的池塘去釣。一個小時後，那位高手發覺上當了，可是結果已經出來了，就是他這次釣的魚最少。可見，就算是高手，池塘裡如果沒有魚，也是“巧婦難為無米之炊”。在個人職業生涯規劃這個領域，有一句時髦語“選對池塘好釣魚”，告訴我們在選擇工作時，一定要擦亮眼睛，選準“婆家”；否則的話，幾年下來，弄不好會落得個“賠了夫人又折兵”的下場，既浪費了自己的青春，又沒有學到東西，真是得不償失。

這些道理大家都容易懂，但是具體到自己的工作，在收集目標客戶資料時，往往會迷失其中，結果是收集了一大堆客戶資料，打了無數個電話，業績卻很一般。這樣說好像有點誇張，但事實確實如此。當初筆者在人才市場工作時，因為沒有經驗，又不想付出勞動（因為收集目標客戶資料是很辛苦的事），就拿了一本黃頁，在黃頁上收集客戶資料，再打電話，打了一個月，出了“零”個業績。而同事們卻在招聘報紙和招聘網站上找目標客戶，結果是他們都陸續出了業績。當時筆者的主管和培訓師對筆者的電話錄音做過分析，分析的結果是：表達沒有問題，可是沒有業績，問題在哪裡？目標客戶找得不準是一個原因，當然還有另外一個原因，將在後面介紹。

什麼樣的客戶才是目標客戶呢？不同的產品有不同的目標客戶。就拿筆者所在的公司來舉個例子。這家公司是一家專業的提供“電話銷售技巧培訓”課程的諮詢公司，那麼目標客戶就集中在“使用電話進行銷售或服務的企業”，如中國移動、中國電信、中國聯通，以及金融、保險、諮詢、IT等行業的企業，其他行業如零售業、製造業、飲食業等行業的企業就不是該公司的首選目標。

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第5節：第一章　電話銷售崗前準備的四個方面（5）

收集客戶資料的途徑主要有以下幾種。

第一，網站搜尋。如Google、百度、阿里巴巴和行業網站等，這是一條比較好的途徑。網際網路上的資訊相對來說比較準確，更新速度快，收集起來效率也比較高。這是筆者最常用的一條途徑。

第二，朋友、老客戶介紹。由朋友或老客戶推薦的客戶是最好的客戶資源。中國移動的廣東省各地市公司、浙江省各地市公司、江蘇省各地市公司、四川省各地市公司、廣西省各地市公司、福建省各地市公司等客戶，80％以上是由老客戶給筆者介紹和推薦的。可見老客戶關係維護得好，不僅是一份友誼的儲存，更是無限資源的積累。

第三，展覽會、交易會等。廣州每年有兩次面向國際的大型出扣交易會和每月舉行的行業展覽會等，來參展的企業相對集中，各參展企業也樂意藉此機會宣傳自己，收集資料就顯得非常容易。

其他收集客戶資料的途徑還有行業雜誌、專業報刊、最新出版的電話黃頁、各種研討會等。當然，向一些專門出售資訊的公司購買客戶資料也不失為一條好途徑。總之，只要有心，客戶資料的收集不是一個大問題。

關於客戶資料收集，還有一個時間問題。什麼時候收集客戶資料比較合適？很多剛加入電話銷售行業的新人，一般會在上班期間花大量的時間來收集客戶資料，其實這樣做得不償失。電話銷售是講究速度與效率的行業，工作節奏快、工作量大，一般公司都要求員工每天完成80~120個不等的電話量。因為對剛加入公司的電話銷售新手，要求他們打出高水平的電話不太現實，所以公司退而求其次，只好先從數量裡求質量，