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客　戶：這樣吧，你有產品介紹嗎？

電話銷售人員：有的。

客　戶：你先發郵件給我，到時如果我們有需要會再與你聯絡，好嗎？

電話銷售人員：當然可以，但在發郵件之前我想與負責人談談，因為我相信對他一定有幫助。

客　戶：我理解你的心情，不過你這樣讓我很為難。你還是先發郵件吧！

電話銷售人員：好的。

失敗原因分析如下。

·沒有詢問前臺人員的姓名。

·過早地提及產品。

·沒有確定再次回訪的時間。

·沒有諮詢負責人的姓名。

第三節　突破秘書/前臺的十個策略例項

上一節中所提到的九種藉口是秘書/前臺人員經常使用的，儘管電話銷售人員非常聰明，但在她們的藉口面前我們往往被打得措手不及，原因還是電話銷售人員還沒有熟練掌握應對以上藉口的方法。

所謂“魔高一尺，道高一丈”，她們的藉口再多、壁壘再森嚴，只要電話銷售人員肯動腦筋，還是有很多方法可以應對的。下面介紹一下如何突破秘書/前臺所設定的種種壁壘。

一、直接稱呼秘書/前臺人員的姓名

現代人自從離開學校、走上工作崗位後，個人的姓名就逐漸被各種各樣的稱謂埋沒了，如主管、經理、老總、董事長、老師、教授、博士、畫家、作家、藝術家等，而自己的姓名卻很少有人叫。如果電話銷售人員能夠從各種途徑獲知對方公司秘書/前臺人員的姓名，在打電話時，直接稱呼對方的姓名，然後要求轉接電話，成功的機會就會很大。

案例3。10

電話銷售人員：喂，您好！我找吳芳。

客　戶：我就是，請問你是哪裡？

電話銷售人員：吳芳，你好，我是冰冰，有件事想請你幫個忙。

客　戶：什麼事？

電話銷售人員：我想請你幫我找一下你們公司人事部的負責人。

客　戶：請稍等。

成功原因分析如下。

·直接稱呼對方的姓名，使對方有一種親切感。

·將“您”改為“你”時，對方的對話就在同一平臺上了。

·用自己的姓名回答對方的問題，然後立即要求對方幫忙，從而掌握了對話的主動權。

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第17節：第三章　突破秘書/前臺的十個策略（4）

二、直接稱呼對方負責人的姓名

如果說有很多電話銷售人員有勇氣敢直接稱呼對方秘書/前臺人員的姓名的話，那麼有勇氣敢直接稱呼自己要找的負責人的姓名就相對少得多。究其原因，是電話銷售人員自己的心態在作怪，害怕直接稱呼負責人的姓名這樣不太禮貌而得罪了對方，最終耽誤了合作。實際上，秘書/前臺人員是人，老總也是人，離開他們公司所在的環境，大家走在大街上，就沒什麼區別了。直接稱呼對方的姓名，有時反而是對對方最大的尊重。

當然，當電話銷售人員有勇氣敢直接稱呼要找的負責人的姓名時，對方秘書/前臺人員反而會對我們產生敬畏，那麼將電話轉接過去也就自然而然了。

案例3。11

電話銷售人員：您好，請問老劉在嗎？

客　戶：哪個老劉？

電話銷售人員：劉大偉呀！

客　戶：你是……？

電話銷售人員：我是冰冰，你們平時都是怎麼稱呼他的呢？

客　戶：我們都叫他劉總！

電話銷售人員：呵呵，老劉這小子還真不賴，幾年不見，居然自己開起公司來了哈！

客　戶：你是……？

電話銷售人員：我是冰冰，剛才不是告訴你了嗎？請劉大偉聽電話。

客　戶：好的，請稍等……（電話轉接過去了）

成功原因分析如下。

·直呼老總姓名，立即就嚇住了前臺人員。

·“請劉大偉聽電話。”前臺是無法拒絕這種要求的。

三、學會讚美前臺工作人員

一般來說，秘書/前臺人員在公司裡屬於基層行政人員，工作內容比較繁雜，同事們在一起工作，工作重心都放在領導上，因為領導就是核心。所以儘管秘書/前臺人員工作很忙，但還是處於一種不太受關注的狀態。如果電話銷售人員在和她們打交