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。這些部門屬於不敏感部門，如果電話銷售人員請求他們幫忙，一般情況下他們都會提供負責人的相關資訊。

·透過銷售部門瞭解負責人資訊，前面已經提到過，任何公司對自己的客戶都會很重視，所以電話打到銷售部門，話題切入相對比較容易。而且一個公司裡的銷售人員相比較其他部門的人員來說，會更加活潑、開放一些，也更能夠輕鬆展開對話。

第二節　萬事俱備　只欠東風

諸葛亮火燒赤壁，借的是東風，但在刮東風之前，他對各項準備工作早已做到心中有數。同樣，電話銷售人員在給負責人打電話之前，一定要做好充分的準備工作，因為這樣的機會來之不易。如果電話銷售人員第一次給對方打電話，就給對方留下說話沒有重點、邏輯混亂、準備不充分的印象，那麼以後電話銷售人員就不得不花費十倍以上的時間來彌補第一次所犯的錯誤。筆者自己就有這樣的經歷，在第一次給中國移動公司的某客戶打電話時，因為對移動業務不熟悉，當對方談到移動業務的話題時，自己就開始失去信心，說話也開始語無倫次。結果直到現在，筆者所接觸的第一個中國移動的客戶還是不信任筆者。

這次教訓是非常深刻的，讓筆者意識到如果準備不夠充分，就不要撥通對方的電話。

在和負責人通話之前，都需要做哪些準備呢？

一、紙和筆

隨時記錄與負責人談話過程中的重點內容。

二、熟悉對方的相關資料

相關資料包括負責人的姓名、年齡、性別、愛好、籍貫、婚否、是否有孩子，具體工作職責、許可權範圍，對方公司經營的產品、公司規模、銷售模式等。總之，知道得越詳細越好。

三、製作電話指令碼

電話指令碼包括以下幾個方面的內容。

1。　自我介紹

自我介紹一定要有吸引力，才能給對方留下深刻印象。如本人經常使用的自我介紹如下。

“我叫舒冰冰，舒琪的舒，范冰冰的冰，同事都和我開玩笑，說我是‘明星中的明星’，在這麼炎熱的夏天給您打電話，希望給您帶來冰涼的舒服感。”

2。　引起對方興趣的話題

“我相信您作為公司的銷售部經理，一定對提升公司的銷售業績感興趣吧？”

“有個好訊息要告訴您。”

“如果我告訴您的訊息是全免費的，我相信您一定會有興趣。”

3。　使用提問方式讓對方參與到對話中來

所提問題應具有一定的影響力且是客戶關注的，提問一般有以下兩種方式。

（1）開放式問題

“您覺得貴公司目前的電話銷售人員在哪些方面需要提高呢？”

開放式問題通常使用的詞語有“什麼”、“哪裡”、“告訴”、“為什麼”、“怎樣”、“談談”等，目的是開啟話匣子，進一步展開對話。

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第23節：第四章　與客戶負責人談判的13項修煉（3）

（2）封閉式問題

“您覺得這種方法對你們有沒有效果？”

封閉式問題通常使用的詞語有“能不能”、“是不是”、“對不對”、“會不會”等，目的是縮小談話範圍，以獲得準確資訊。

4。　思考負責人可能會提到的問題及應對措施

如對方可能會回答你：

“不需要。”

“考慮考慮。”

“寄份資料過來吧。”（本書後面有專門章節探討）

只有事先對對方將會提出的問題做好了應對準備，打電話時自己就會有底氣，如果對方剛好問到電話銷售人員已準備好怎樣回答的問題，到時就不會手足無措了。

5。　提煉產品的賣點

提煉產品的賣點就是在電話銷售的過程中，將自己公司所提供的產品或服務能給對方帶來的好處，以及本公司所提供的產品在質量、價格、產品功能等方面的與眾不同之處提煉出來，從而激發對方的潛在需求。

就筆者所在公司所銷售的課程來說，其賣點歸納如下。

其一，中國最早、最專業的“電話銷售技巧培訓課程”提供者。

其二，簽約培訓師在電話銷售行業有超過十年的實踐經驗及很深的理論研究。

其三，到目前為止，已經為超過500家企業做過“電話銷售技巧”課程的培訓，滿意度在85％以上。