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本章將從13個方面探討如何與負責人打交道。

第一節　知己知彼　百戰不殆

在戰場上，最忌諱的是在還不瞭解敵方的情況下，就貿然發動進攻，因為這樣往往凶多吉少。從事電話銷售也是一樣。在和對方負責人通話之前，一定要想辦法儘可能多地掌握對方的相關資料。原一平曾是日本保險界的推銷冠軍，他在收集目標客戶的相關資訊時，可謂是煞費苦心。那麼他是如何僅僅透過一個車牌號碼就收集到關於車主人的大量翔實資料的呢？有一次，原一平搭車出去辦事，在等紅燈時看到前面是一輛豪華轎車，車裡坐著一位頭髮灰白但很有氣派的紳士，他斷定這位紳士必是一位非常成功的人士，他決定把保險賣給他，而第一步就是要掌握這位車主人的詳細資料。

第一回合，他根據該車的車牌號碼，打電話到監理所瞭解到這輛豪華轎車所屬的公司，然後直接打電話到該公司瞭解到車主人的姓名和職位，原來那位氣派的紳士就是那家公司的董事長。

第二回合，他透過手邊常備的名人錄、公司名錄詳細瞭解了該董事長的出生地、學習經歷、個人興趣、住宅地址，以及其公司的規模、營業專案、經營狀況，並獲得了該董事長經常參加一個同鄉會的重要資訊。

第三回合，打電話到那個同鄉會的舉辦單位，詳細瞭解到該同鄉會的舉辦時間和該董事長的為人處事風格等很多寶貴的資料。

第四回合，坐車到這位董事長的住宅附近，從外面仔細觀察了他的住房狀況，然後到附近的菜市場又瞭解到他的飲食習慣等資訊。

經過以上四個回合，原一平對這位董事長的基本情況可謂是瞭如指掌，最後，就在那個同鄉會舉辦時，原一平“偶遇”了這位董事長。

電話銷售人員如果能夠拿出原一平一半的熱情來收集相關負責人的資料，那他就沒有什麼辦不到的事情了。

一般來說，電話銷售人員在與相關負責人聯絡之前，一定要對各位負責人的基本資料有所瞭解，包括瞭解他們的姓名、職位、性別、年齡、婚否、籍貫、身高、工作性質等，也包括瞭解其所在公司的核心業務、所經營的產品、開展業務的方式、產品銷售的主要渠道、目前銷售狀況等，這些資料知道得越詳細越好。

當然，現在電話銷售人員和原一平們所處的時代不一樣了，除了以上收集目標客戶資料的方法外，還可以利用以下途徑。

一、網際網路上查詢

網際網路上的資訊很多，越來越多的企業開始注重透過網路來宣傳自己，電話銷售人員完全可以透過網路來了解對方公司的很多資料。例如對方公司的產品、經營規模、相關部門的電話等。一名優秀的電話銷售人員應該學會熟練使用網際網路這個工具。

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第22節：第四章　與客戶負責人談判的13項修煉（2）

二、客戶和朋友推薦

透過這種方式轉介紹來的客戶，電話銷售人員是很容易從他們那裡獲得負責人的相關資料的，而且這樣獲得的資料準確性很高。

三、透過公司的前臺/秘書

透過這條途徑來獲得相關負責人的資料時，要求電話銷售人員在語言表達技巧上要下一點功夫，否則很容易被前臺人員或秘書擋回來。

下面是兩則成功的案例。

案例4。1

電話銷售人員：請問劉小姐，您覺得關於銷售方面的問題，我找哪一位比較合適呢？

客　戶：你找我們王經理吧！

電話銷售人員：順便問一下他的全名怎麼稱呼？

客　戶：他叫王浩。

電話銷售人員：最後請問他的分機號碼是多少？我想記一下。

客　戶：是123。

案例4。2

電話銷售人員：請問人事部王經理的分機是123嗎？

客　戶：人事部經理不姓王。

電話銷售人員：那人事部經理姓什麼？

客　戶：姓劉呀！

電話銷售人員：不好意思我可能弄錯了。那他的分機應該是123吧？

客　戶：不是，是327。

電話銷售人員：好的，謝謝你！

成功原因分析如下。

·透過公司的其他不敏感部門（財務、技術、後勤等部門）來獲得相關負責人的資料