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哪有什麼急事待辦，我是在耍招、裝忙、製造笑料以去除兩人間的隔閡，並博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。

雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下“有意思”的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好印象。

這也許是我的一套獨特的辦法，因為我天生冒失，而且也糾正不過來，所以我就把冒失的缺點另加“厚臉皮”，化缺點為優點，獨創了一套推銷術。通常，我的第二次訪問比第一次還規矩，把握“說了就走”的原則，找個有趣的話題或藉故忘了什麼事，講個幾分鐘就走了。推銷的關鍵就在第三次的訪問。

“您好！我是原一平，前幾天打擾了。”

“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什麼事了吧！”

“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧！”

“哈哈，你真是太天真了，進來吧！”

“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦！”

“哈哈！可別在吃飯時又想起忘了什麼急事了。”

“謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。”

我向準客戶道謝，告辭回家後，立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。

或許有人會批評我的做法：厚著臉皮硬要準客戶請吃飯，這成何體統。可是太拘謹反而不好，“受人點滴，報以湧泉”，如果你吃了準客戶一千元，回報他二千元的禮物，不就行了嗎！第三次訪問過後20天，我通常會在下午5點鐘左右，做第四次訪問。

原一平　第三章 （3）

“M先生，您好！”

“嘿！老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛滷好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧！”

“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦。”

“那麼客氣呀！嗯，喝杯茶的時間總有吧！”

總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發生將很難挽回。

還有，我為何選在送禮後的20天前去訪問呢？按常情判斷，準客戶在收到禮物之後，內心高興之餘會期待你的來臨。可如果時間超過20天，對方期待的熱情會大減。

選在下午5點鐘，那是因為，這是一般家庭準備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。

請記住，在你與準客戶初次面談時不要急於提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調動他的好奇心，然後在一個恰當的時機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業績就水漲船高了。

決不輕言放棄

在我最初涉入壽險推銷時，有人給我介紹了一個準客戶。我只知道，這個人是某公司的總裁，叫L先生，除此之外，我對他一無所知。

我興沖沖地前去拜訪那位總裁，但是，每次都被一位老人擋駕，他總是拿“總經理有急事出去了”之類託辭為由，使我每一次都見不到總經理。

我不甘心，有時一大早去，有時晚上去，但一直都沒達成目的。後來，隨著經驗的豐富，我對L先生進行了深入調查。原來，那位老人就是總經理，至此，我已經拜訪L先生71次了。

調查的結果得到了，也就是與準客戶見面的時候。就對方而言是平生第一次認識我，但對我而言，已經摸清了他的底細，猶如十年的老友。

我對L先生說出他的基本情況後，他再也不好意思拒絕我的拜訪。隨後，我們做了一次傾心的交談。

我這種天生“永不服輸”的牛脾氣養成了我的纏勁與拼勁，任何準客戶不到水落石出，絕不罷休。我曾經在一個準客戶門前從早上9點等到晚上11點，整整站了近4個小時，中餐與晚餐都沒吃，當然苦不堪言。為了這件事，我不僅遭到妻子的指責，而且自己也捫心自問：難道非這麼做不行嗎？難道說不這麼做就沒飯吃了嗎？

經過再三思索，我發現那麼辛苦的工作，既不為錢（我的錢已夠用了）也不為吃飯問題（我現有的儲蓄夠我吃一輩子了），我只能說：“因為那是我的工作，我必須忠於工作。”

一個推銷員在遭遇挫折或失敗時，能夠永不認輸，抓住目標不輕