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員是不可以向集團內部成員推銷保險的，難道你不知道嗎？”

原來如此，但我並不願打退堂鼓，我問阿部先生：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？”

阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔裡擠出一句：“荒謬。”然後又說：“試一下吧。”

等了幾天後，我終於接到了約見通知。當我懷著激動的心情，來到三菱集團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。

我好不容易透過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經過漫長的等待後，我倒在沙發裡迷迷糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什麼事？”

還未清醒過來的我嚇得差點說不出話來，想了一會兒才小心地講了自己的推銷計劃。

“我想向您要一份……”我的話還沒有說完就被串田截斷：“什麼？你以為我會為你介紹保險這玩意？”

事前我也曾想過可能會被拒絕，還精心準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。

我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的傢伙。”我猛地向前跨了一步，串田連忙後退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說‘保險是正當事'嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”串田被我的舉動驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘後，轉身離去。

走出三菱大廈，我的心裡很不平靜，坐在路邊胡思亂想了好長時間。回到公司，我向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：“剛才原一平對我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮後，覺得這一規定確實有失偏差，原一平的計劃是對的，保險公司也是集團的一部分，我們理應為公司貢獻一份力量，幫助擴充套件業務……”

隨即，串田就召開了臨時董事會，會上決定，凡是三菱的有關企業，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。

晚上我剛到家就接到了串田的電話：“今天實在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能到舍下一趟。”

第二天，串田不僅對我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說：

原一平　第三章 （2）

“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”

沒想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援。後來，我逐步實現了自己的宏偉計劃：三年內創下了全日本第一的推銷記錄。

在未能吸引準客戶注意力之前，業務員都是被動的。這時候，不管你講什麼，都是對牛彈琴。所以，在恰當的時候應設法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一步驟。

給客戶留下懸念

由於我涉獵的範圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任一方面的專家。既然永遠趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。”面對我的突然離去，準客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢？既然已經搔到準客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時。

為了要有效地利用時間，與準客戶談話的時候，儘量把時間控制在兩三分鐘內，最長不超過十分鐘。我的個性討厭繁瑣，而且每天排滿了預定要訪問的準客戶，所以非節省談話的時間不可。

我經常“話”講了一半，準客戶正來勁時，就藉故告辭了。“啊！真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。”雖然這是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶製造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。

對於這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰術，準客戶的反應大都是：“哈！這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去訪問時，準客戶通常會說：“喂，你這個冒失鬼，今天可別又有什麼急事吧！……”

他笑，我當然跟著他笑。於是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實，我