第4部分(第4/4 頁)

“E”級客戶與“準客戶”之間還有一段距離。因為他對保險還不瞭解，有待進一步加強保險知識。但這一級準客戶我有把握一年之內將他們提升至“A”級。

“F”級準客戶有兩類：第一類是在一年之內不能升級者。另一類準客戶還處在調查階段，他們可能很富有也很健康，但由於還在調查，所以暫時未進行拜訪，如果對其進行面談後很有可能立即晉升至“A”級。

不論哪一級的準客戶，只要與他們有過接觸，我都會立即在客戶卡上作一番詳細記錄。諸如：

——交往的情況、時間、地點、談話內容等；

——為什麼不能深入交談；

——自己為客戶所做的服務；

——自己對這次訪問的看法。

從你記錄的這些內容中，你不但要看出準客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動中的表現。通常，在記錄這些內容的時候，我通常會回想當時談話時的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反應，以便能更好地接近客戶。

其實，除了上述的“A”至“F”級的準客戶之外，還有一種讓人無法掌握的客戶，可能是因為我的努力不夠，或者他們的條件有限，我一直沒辦法把他們歸類到“A”至“F”級上。

這些無法歸類的準客戶資料我把它們集中起來，暫時放在一邊待用，不過一旦我有閒暇時間，就會重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新發現有用的客戶。

愛好也是人精神的一種寄託，我的愛好就是拜佛、散步、看報，這是我每天必須完成的三樣工作。

有一天，我正在吃早餐，突然被報紙上的一則新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好像很熟悉。接著那個人的情況逐漸從我腦海中浮現。

“啊！就是他。”我激動得大叫一聲。太太看著我，感到莫名其妙。

“一定是很久以前被我從‘F’級被淘汰的N先生。”

我連忙翻找束之高閣的準客戶卡。還好終於找到了，他是一家公司的顧問，比較熱衷社會公益活動。

我