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付多少錢啊？”我會立刻把問題支開。“有關投保金額的問題以後再說。因為您是否能投保，要到體檢後才能確定，所以目前最重要的問題，還是趕快去體檢。”

根據我幾十年的經驗，經過我如此回答之後，99％的準客戶不會再追問下去。有準客戶說我的處理方式是一種“煙幕戰術”。其實，就稱它為“煙幕戰術”亦無不可。在體檢之前，我認為“關於投保金額的問題，您還沒有權利問我”的說法，是絕對正確的。

等到體檢透過，就是決定投保金額的時刻，也是我收保費的時候。在與準客戶談妥投保金額之後，要立刻收保費，絕不可耽擱。

原因何在呢？因為體檢剛透過，證明自己身體健康，任何人心情都會比較愉快，這也是收保費的最好時機。萬一耽擱而時機消逝，可能會發生延期投保或降低保額等問題，千萬要留意。

一旦收妥保費，不管你跟這位客戶的關係已經如何親密，都要拔腿就走。道理很簡單，任何人在繳付一筆金額不少的保費之後，心中難免會產生錯綜複雜的情緒。說不定想想不妥，就會改變了主意。

“我剛繳了保費，不過想想實在太多了，我想還是把保額降低到x萬元，以後看時機再增加吧！”因為你的逗留而招來這句話，就太冤枉了。

原一平　第五章

讓客戶自己決定

我已經多次拜訪過一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容。有一次，客戶問我：“原先生，我們交往的時間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點我一直不明白，你是做保險業務的，可我從來都不曾聽你對我談起保險的詳細內容，這是為什麼？”

“這個問題嘛……暫時不告訴你。”

“喂，你為什麼吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關心嗎？”

“怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險才經常來拜訪你啊！”

“既然如此，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢？”

“坦白告訴你，那是因為我不願強人所難，我向來是讓準客戶自己決定什麼時候投保的，從保險的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為保險應由準客戶感覺需要後才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎麼好意思開口讓你買保險呢？”

“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思。”

“所以我對每一位準客戶都會連續不斷拜訪，一直到準客戶自己感到需要投保為止。”

“如果我現在就要投保……”

“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查透過之後，不但我有義務向你說明保險的內容，而且，你還可以詢問任何有關保險的問題。所以，請你先去做體檢。”

“好，我這就去體檢。”

在我50年的保險推銷生涯裡，我從不勉強任何客戶投保，如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法勉強準客戶投保的話，將會產生許多中途解約的後遺症，這是得不償失的。

設法使準客戶對保險有正確認識之後，再誘導他們自動自發前來投保，這才是保險推銷員的正確做法。

我從來不勉強客戶投保，這一點是我最欣賞自己的地方。

妥善保管客戶資料

進入日本明治保險公司的時候，我27歲。現在我77歲，50年間的客戶量達到了28000個以上，每個月平均下來我用去了1000張名片。

我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。

——“A”級客戶

表示有投保意思但還沒有下定決心的準客戶，這類客戶一般都能被我說服。一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，大多數都要經過很長時間一級級地上升。

——“B”級客戶

一般是因為有其他原因而不能馬上投保，但這類客戶都會晉升至“A”級。

——“C”級客戶

與“A”級相同，但多數因身體的原因暫時被公司拒絕投保。

——“D”級客戶

不存在身體方面的因素，這類人絕大多數是因為收入不太穩定。因為人壽保險屬長期性的契約，如果沒有固定的收入，繼續投保就成了問題。

以上四級客戶的共同特點是瞭解保險制度，都有投保的意願。為了便於利用這些寶貴的資料，我針對這些客戶的不同特點，採用不同的方法。