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“一定是很久以前被我從‘F’級被淘汰的N先生。”

我連忙翻找束之高閣的準客戶卡。還好終於找到了，他是一家公司的顧問，比較熱衷社會公益活動。

我一邊翻看客戶資料，一邊告訴妻子：“我今天的工作計劃要變更一下。”

無意中發現的這條線索使被淘汰的準客戶重現生機，也使我的推銷多了一個成功的目標。現代社會是瞬息萬變的，而準客戶的情況也隨時在變，所以我們要掌握住每一個變化的契機，然後進行最有利的行動。

因此，準客戶的資料就是推銷員最珍貴的資產與寶藏。任何行業的推銷員都有準客戶卡。準客戶卡是推銷作戰的重要資料，所以都被視之為“機密”檔案。可是，這麼重要的資料，常因處理方式的好壞，要麼成為價值無比的瑰寶，要麼是毫無用處的廢紙。所以，這就要求推銷員一定要妥善儲存客戶資料，也許你的成功就在這裡面隱藏著。

湯姆·霍普金斯 第一章（1）

成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。

——湯姆·霍普金斯

父親眼中的失敗者

父親的願望是讓我當一名律師，可因為我生性頑劣，辜負了他對我的期望，不但浪費了父親畢生的積蓄，還被律師學校勒令退學。回到家中，父親飽含淚水，失望地說：“湯姆，你太令我失望了，你這樣子是不會取得任何成功的……”

從律師學校退學後，我在一個建築工地以搬運鋼筋為生，不過我相信世上一定會有更好的謀生手段，於是我開始嘗試銷售。在進行銷售的前三個月，我一共才掙了150美元。這樣慘敗的業績我維持了整整半年，那時候真是窮困潦倒，吃飯都成了問題。我感到非常的沮喪！

當我搜遍了全身所有的口袋，發現只剩下一百多元錢的時候，我毫不猶豫地報名參加了世界第一激勵大師金克拉的一個為期五天的培訓。沒想到這五天的培訓成為我生命的轉折點，在這個培訓班裡我學到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力量——真正的推銷員應該不畏艱難，堅持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉機。

培訓之後，我成了北極冰公司的業務員，這是一家專門生產冰塊的企業（生活用冰和商業用冰）。一次成功的銷售經歷讓我至今記憶猶新，因為我把冰推銷給生活在冰周圍的愛斯基摩人——阿默斯林。

在確定向阿默斯林推銷冰塊之後，我立即拜訪了他。

“您好！阿默斯林。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的諸多益處。”

“這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。”阿默斯林覺得我的舉動不可思議。

“是的，先生。但看得出來您是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎？”

“很簡單，因為這裡遍地都是。”

“您說得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”

“噢，是的。這種冰太多太多了。”

“那麼，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物了嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”

“我寧願不去想它。”

“也許這就是為什麼這裡的冰不花錢的原因，也可以說是它經濟合算的原因！”我故意讓他意識到現在用的冰的汙染是多麼嚴重。

“對不起，我突然感覺不大舒服。”

“我明白，不經過消毒，就給您家人的飲料中放入這種無人保護的冰塊，您肯定會感覺不舒服。如果您想感覺舒服，必須得先消毒，那您原來是如何消毒的呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”

“水。”

“這樣你是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上籤上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、乾淨衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你那位清除魚內臟的鄰居的想法，您認為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”

結果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的商品，而且還主動幫我詢問他的鄰居是否需要，雖然他