第4部分(第2/4 頁)

銷。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區域後，進行挨家挨戶推銷，訪問15家後回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。第四天，重複第一天回訪。

原一平　第四章 （2）

這樣做通常沒有什麼明顯的效果，但那時我沒有更好的辦法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時候，那位客戶說：“怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！”

“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”

這句話把對方給逗樂了。“你真像個小辣椒，說話這麼風趣。”

“矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。”

這位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我並沒有說破，我想，一定要設法把準客戶逗笑，然後自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。但這樣做要注意三點：

——千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。

——說話時要特別注意聲調與態度的和諧。

——是否運用幽默要以對方的品味而定。

無論從事任何職業，我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。

微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創造命運的奇蹟。現在，有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。

36歲那年，我加入美國百萬圓桌協會（該協會代表了全球最頂尖的少量壽險從業人員）。此後，我協助日本政府設立壽險推銷員協會，後來我又被推選為會長。

我在43歲時已經連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達到了百萬美元。

1962年，日本政府把我視為在推銷界有突出貢獻的模範，從而授予我“四等旭日小緩勳章”。後來，我受到了當時的日本總理大臣福田赳夫的親切接見，他當眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勳章。”

“改變自己才可以改變命運。”這句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無論命運把你拋向任何險惡的境地，你都要毫無畏懼，用你的笑容去對付它！

不要和客戶爭論

永遠不要和客戶爭論，這是推銷員必須牢記的原則。曾經有一個推銷員因為忘記了這一原則，而導致所有的努力都白費的情況：

“我想您投500萬元比較妥當。”這時候，對保險還一知半解的準客戶，就被推銷員所提出的數額嚇呆了。

“什麼，500萬元！這麼多？！”

“差不多要付這個數目。”

“哎呀！我付不起啊！”

“數目越大保障越高嘛！”

“我也知道愈多保障愈高，可是心有餘力不足！”

“我看這樣好啦！先投保300萬怎麼樣，等手頭寬裕時再增加保額。”

“不行！我只能投保100萬。”

“什麼，100萬元，那怎麼行？”

“喂！你要搞清楚，是你付錢還是我付錢？”

如此你來我往，爭論不休，其結果通常是草草收場。客氣一點的準客戶會說：“我認為保費還是太高了，我還得研究研究。”不客氣的準客戶乾脆一口回絕：“我負擔不起，過一段時間再說吧！”

一個很好的開始，為什麼會弄成這麼糟糕的結果呢？問題出在我們只想到自己的業績，而沒考慮到準客戶的需要所致。事實上，推銷保險又不是在拍賣物品，怎麼能夠與準客戶討價還價呢！我的處理方式是，除非準客戶已經體檢透過，否則不提投保金額的問題。

因為在準客戶體檢之前，根本上“投保”或“不投保”的問題都沒決定，怎能一下子跳到“投保金額”的問題上。

所以，每當有準客戶問我：“投保的金額要多少呢？我每個月要支