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樣。另外，音調的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調的高低，必須搭配得當，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。

4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決定等功用。

5．聲音的大小要適中——在一個人少的房間裡，如果音量太大，就會成為噪音。如果音量太小，使對方身體前傾才聽得到，那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當的做法就是，兩個人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。

6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。

7．措詞高雅——一個人在交談時的措詞，如同他的儀表，對談話的效果起著決定性的影響。對於發音困難的字詞，要力求正確，因為這無形中會表現出你的博學與教養。

原一平　第四章 （1）

用微笑征服客戶

人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰鬱的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密佈，我們都應當笑對人生。

平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮溼的心靈！當我們在一個個長夜裡反思白天的得失時，或許我們最應當問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。

其實，生活真的像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”

在初入推銷界時我的處境慘淡不堪，而且我的自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裡我並沒有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對付它，因為我始終堅信，生命的天空總會有晴朗的一天。

為了能夠使我的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，我曾經專門為此訓練過。我假設各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以我找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閒時間，不分晝夜地練習。

經過一段時間的練習，我發現嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

有一段時間，我因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經長期苦練之後，我可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。

後來，我把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容；並且深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。

有一次，我前去拜訪一位客戶。之前，我曾瞭解到此人性格內向，脾氣古怪。見面後果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景。

“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”

“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”

“能告訴我為什麼嗎？”我微笑著說。

”討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”我依舊面帶笑容地望著他。

聽我這麼一說，他的態度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”

原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在單上籤上了他的大名並與我握手道別。

大家都知道剛開始推銷保險時，我走了很多彎路，因為手頭沒有一個客戶，我只好採用“地毯式轟炸法”進行推