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作。你會發現只要信任他們，誠懇地尊重他們，約會事宜總是可以順利完成。
我通常先設法查出秘書的芳名，然後抄錄在備忘卡上以免忘記，和他們交談時，也儘量稱呼其名。打電話訂約時便說：“瑪莉特小姐，你早！我是貝特格，不知你是否可替我安排今天或本週與哈斯先生面談，只要20分鐘。”
許多秘書或其他職員將擺脫推銷員視為工作之一，但玩花招耍詭計並非面對拒絕的應對之策，無論你的推銷點子多麼新穎、口才多麼犀利，切勿用這些方法應付客戶的秘書或其他職員。
找出決定銷售的重點
有時，某些潛在客戶並不清楚自己目前最需要的是什麼，以紐約的紡織業為例，在投保時，他們考慮的最重要的一點是“哪一家保險公司的保費最低”。基於這樣的想法，紡織界的主管也就日夜被保險公司的業務員所逼迫，遲遲無法做最後的決定。
如果推銷員遇到這種情況，不妨改變做法，探求顧客購買的原因。也就是說，改正對方認為什麼才是決定購買重點的錯覺，從所有事項中，以實際上最重要的問題作為改變對方想法的線索。書包 網 。 想看書來
弗蘭克·貝特格 第四章 （4）
讓我們再來看看林肯曾說過的話：“在一場官司的辯論過程中，如果第七點議題是關鍵所在，我寧願讓對方在前六點佔上風，而我在最後的第七點獲勝。這一點正是我經常打贏官司的主要原因。”
由此可見，找出決定銷售的重點——即所謂的“關鍵點”，並把握此關鍵是何其重要。
林肯在“羅克島鐵路審判案”中，便將這一招運用得恰到好處。審判的最後一天，對方律師整整花了兩小時來總結此案，林肯原本可以針對他所提出的論點加以駁斥，但他並未如此做
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