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第18部分(第4/4 頁)

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作。你會發現只要信任他們,誠懇地尊重他們,約會事宜總是可以順利完成。

我通常先設法查出秘書的芳名,然後抄錄在備忘卡上以免忘記,和他們交談時,也儘量稱呼其名。打電話訂約時便說:“瑪莉特小姐,你早!我是貝特格,不知你是否可替我安排今天或本週與哈斯先生面談,只要20分鐘。”

許多秘書或其他職員將擺脫推銷員視為工作之一,但玩花招耍詭計並非面對拒絕的應對之策,無論你的推銷點子多麼新穎、口才多麼犀利,切勿用這些方法應付客戶的秘書或其他職員。

找出決定銷售的重點

有時,某些潛在客戶並不清楚自己目前最需要的是什麼,以紐約的紡織業為例,在投保時,他們考慮的最重要的一點是“哪一家保險公司的保費最低”。基於這樣的想法,紡織界的主管也就日夜被保險公司的業務員所逼迫,遲遲無法做最後的決定。

如果推銷員遇到這種情況,不妨改變做法,探求顧客購買的原因。也就是說,改正對方認為什麼才是決定購買重點的錯覺,從所有事項中,以實際上最重要的問題作為改變對方想法的線索。書包 網 。 想看書來

弗蘭克·貝特格 第四章 (4)

讓我們再來看看林肯曾說過的話:“在一場官司的辯論過程中,如果第七點議題是關鍵所在,我寧願讓對方在前六點佔上風,而我在最後的第七點獲勝。這一點正是我經常打贏官司的主要原因。”

由此可見,找出決定銷售的重點——即所謂的“關鍵點”,並把握此關鍵是何其重要。

林肯在“羅克島鐵路審判案”中,便將這一招運用得恰到好處。審判的最後一天,對方律師整整花了兩小時來總結此案,林肯原本可以針對他所提出的論點加以駁斥,但他並未如此做

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