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論點加以駁斥，但他並未如此做，而是將論點集中於最重要的關鍵點上，一共花了不到兩分鐘的時間，最後林肯贏得了這場官司。

在數以萬計的推銷員當中，大部分人都毫不在意顧客決定購買其商品的主要因素，根本不清楚這個最重要的關鍵點。或許他們知道應注意此點，但究竟什麼是“主要因素”呢？簡單地說有以下幾個方面：

——最基本的需求何在？

——最感興趣的一點是什麼？

——最弱的一環是什麼？

那麼，要如何掌握促使顧客購買的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓勵潛在客戶說話。不過，如果你的顧客只列舉了四五個他不想購買的理由時，你便急於跟他解釋或駁倒他，你的推銷必定無法成功。

但是，如果你安排對方繼續說下去，對方極可能在不知不覺中反倒幫了你的大忙，使交易更快成功。

為什麼呢？這是因為，在這四五個理由中，他會執著於談論自己最關心的那一點，在這個地方說個沒完。因此，有時不妨等他談話暫告一段落後，再針對他那一點理由互相討論，如此，可發現此理由是不是他決定購買與否的關鍵因素，一般而言，運用此法總是“萬無一失”，相當有效。

據說，紐約某個24小時營業的俱樂部裡，有位身體魁梧的壯漢專供客戶取樂，客人可以猛擊他的腹部。有幾位客人好奇地上前一試，可是他們揮出的拳頭絲毫動搖不了這位壯漢。

有一天，客人中有位看來十分威武有力的瑞士人，由於他對英文一竅不通，該俱樂部的節目主持人費盡唇舌向他解釋，並以手勢請他上臺一試。於是，瑞士人脫下外套，捲起袖子，做了一個深呼吸來壯膽。他一躍上臺，朝臺上的壯漢一拳擊去，但他並不是擊打壯漢的腹部，而是往他的下頜猛力一擊，將壯漢擊倒了。

由於誤解擊拳的位置，這位瑞士人“誤打誤撞”，運用了推銷過程中最重要的一招——找出對方最脆弱的一環，然後集中全力朝關鍵點出擊。

事實上，潛在客戶往往並不清楚他們真正的需求。

以前面提過的博思先生為例，他一直認為自己最在意的一點是投保費用的低廉。每天從早至晚，有許多保險公司的業務員來拜訪他，都聲稱自己的公司保費最便宜，這些業務員就像俱樂部裡的來賓一樣，只知朝壯漢的腹部猛擊，不知如此做法完全徒勞無功、無濟於事，而瑞士人的做法正是“攻心為上，百發百中”，找出了對方的弱點，予以強力一擊，最後終於將壯漢打倒。

藉著不斷的提問，我引導博思先生擺脫原來的想法，使他逐漸看清自己真正重視的問題，因此我得到了此筆交易，總之，認知顧客購買的原因，必可使你在推銷過程中無往不利。

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弗蘭克·貝特格　第五章 （1）

苦練基本功

“弗蘭克，如果你仍然不會擊球的話，那麼你就該走人了。”這是我剛開始打棒球時球隊的老闆對我說的一句話。這麼多年了，這句話還印在我的腦海裡。在後來的推銷中，我所用的很多方法都是從棒球運動中學到的，這個偶爾的發現多少讓我有點吃驚。

記得那時球隊的老闆對我說這句話的時候，我就問他：“怎麼樣才可以學會呢？”

老闆回答說：“你知道傑西·布魯克特嗎？他原來和你一樣，可他現在是最出色的球員之一了。”

“那他具體是怎麼學的呢？”

“當然是不斷地練習。那時，布魯克特下定決心要成為一名優秀的擊球手，每天早晨他都來球場練習擊球300次。他還請了幾個小孩幫他撿球。他的目的並不是將球擊出去，而是在這個過程中掌握最好的時機和最精確的角度。經過艱苦不懈的努力，他最終成為了一名優秀的球員。”

我聽了這個方法後也覺得不錯，於是，我決定採納這個方法，看看到底有沒有效果。

拉喬和傑西·布魯克特是我們隊裡兩個在這個賽季擊球超過400米的球員。當我滿懷信心，請他們和我一起訓練時，他們卻認為我瘋了——南方的酷暑根本無法讓北方人忍受！只有室友瑞斯願意陪我練球。我們也找了幾個小孩幫助揀球，每天付給他們一些報酬。我們常常選擇在太陽還沒有出來的時候出去練習，並且規定每天必須擊球300次，雖然有時候手打出了血，但我們仍然興致很高。

在那年夏天到來的時候我和瑞斯一起進了長丁內爾斯隊。

也許你會認為這和推銷沒有什麼關係