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都要受到影響，請你別見怪，好嗎？即使那個電話是我公司的總經理打來的，我也會如此做，否則，流程表就失去意義了。”

“理查，”萊利回答，“我聽完你的話，非常驚訝，但我並不生氣。我知道這正是你事業成功的秘訣。”

當晚，萊利搭上火車時非常興奮，也充滿希望，自此之後，他面對國內各地推銷員時，總是津津樂道這則故事。

馬洛克·道格拉斯在一篇文章中寫道：你似乎十分順利，工作生活一如往常，但我並不自認為順利，我明白自己出了些差錯。我並不偷懶怠惰，也從不推卻責任，我和他人一樣辛勤工作後，卻得不到辛勤後的回饋。

早晨才流逝，下午已緊接著到來，不知不覺中，怎麼又是夜幕低垂的時候！我只有懊惱，抱怨周遭的一切事物，懊惱沒有做完的事。後來我終於明瞭，關鍵在於如何妥善安排時間，如果一個人不懂得計劃安排時間，他所做的一切都將是事倍功半。

這些話值得我們銘記在心。

或許你並不覺得自己有什麼不對勁，但以上所述都是我親身的感悟。我曾庸庸碌碌地四處奔波，卻一事無成，跟別人一樣終日辛勤工作，卻徒勞無功，這一切都是毫無計劃的結果！

不要忽視顧客的下屬

有一天，我和幾位老友共進午餐，同桌有位費城馬裡安製造公司的總經理唐納·利塞先生提到了一個非常有趣的問題：“操縱客戶的秘書是其左右手。”

他講述了一個故事。

今天早上，一個推銷員到工廠來，自稱要見我，我的秘書出來問他：“你是否和利塞先生事先有約？”

“沒有，但我有些情報，相信他一定急於知道。”

秘書又問他的姓名及所屬公司，他報出名字，並強調純粹為私人事務。

“我是利塞先生的秘書，如果你有任何私事要跟利塞先生談，我也許能代為處理，他現在非常忙碌。”

“既然是私事，我想最好能直接與利塞先生談。”。　最好的txt下載網

弗蘭克·貝特格　第四章 （3）

我當時正好在工廠裡，雙手滿是油汙，忙著修理一臺出了毛病的機器，我於是洗淨了雙手，走到工廠前廳。我並不認識那位先生，他自我介紹並與我握手後，問我是否可到辦公室談5分鐘，我問他：“到底有什麼事？”他說：“純屬私人事務，但我在這幾分鐘內可以讓你明白一切。”

我們進了辦公室後，他說：“利塞先生，我們提供一項稅務調查服務，可替您省下一筆可觀的稅金，而且這項服務完全免費，我們只希望能得到一些有關您的資料，並以處理機密檔案的方式慎重保管。”

他接著拿出一張“問題表”，對我展開一連串的調查和問題，我說：“等等，你在向我推銷東西嗎？你是哪家公司的業務員？”

接下來我緊迫地追問，他變得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厲聲再問：“你到底是哪家公司的？”他不得已說出來：“AC人壽保險公司，我……”我立刻呵斥了一聲：“給我滾出去！你耍詭計到這來，如果你不趕快滾蛋，看我怎麼把你扔出去！”

利塞先生從前是費城大學的摔跤隊隊員，我們想像到如果他真把那名推銷員扔出窗戶的情景，忍不住一陣爆笑。大家都相信，在當時的情況下，那名推銷員確實是“走為上策”。

利塞先生說那名推銷員相貌堂堂，而且善於言詞，可是他與客戶接觸的方式卻過於笨拙了。我們來分析其原因：

1．他沒有事先約見。他在利塞先生最忙碌的時間裡登門拜訪，顯得突兀而冒失。

2．他雖告知秘書自己的名字，卻是一個毫無意義的名字。因為他閃避了秘書小姐的問題：“請問你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。

3．當秘書小姐說利塞先生正在忙碌，他似乎表現出不相信的神情，以致引起秘書小姐的反感。

4．他耍了花招才得以進入辦公室，但也因此杜絕了他以後再進這家公司的機會，雖然他所屬的公司頗具規模且名氣很大。如此一來，以後該公司的其他業務員也勢將難與利塞的公司建立交易關係。

從我推銷的經驗來看，想和忙碌異常的潛在客戶見面時，應運用常識而非耍花招，但許多推銷員忽略了秘書的重要性。事實上，秘書可說是極具影響力的左膀右臂，他們足以影響大局，畢竟他們是安排老闆一切約會事宜的人。

每次和客戶的秘書接洽時，便猶如和他的“左右手”一起工