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。10年後我離開了棒球，現在進入人壽保險這個行業也有很多年了。有一天，一個小夥子從我們設在亞特蘭大的辦事處來到我們這裡，他是北方人，為人很隨和，沒有什麼推銷經驗，一到這裡他就很虛心地向同事學習。在得知我的一些成功的銷售經驗後，他請求我教他一些推銷知識。

我把棒球隊傑西·布魯克特、瑞斯和我苦練擊球的故事講給他聽。他聽後深受感動，信心十足地表示要儘快學習推銷的技巧。我和他一起研究推銷用語，仔細推敲每個字詞。一段時間後，他的推銷水平有了明顯提高，平常打的電話比我還多。其實，如果一個推銷員沒有頻繁地打電話，那就說明他對這個工作失去了信心和熱情。

約翰·巴里摩爾在第56次扮演哈姆雷特之後，有一位記者來到後臺採訪他，在等了一個半小時後，這位記者終於見到了巴里摩爾。

記者說：“您是話劇舞臺的靈魂，已在這裡演了56次哈姆雷特了，還是這麼認真地背臺詞，真是令人感動。您是最受歡迎的哈姆雷特的扮演者，您能告訴我是什麼原因讓您這樣勤奮嗎？”

“原因很簡單，”約翰·巴里摩爾說：“在5個月裡，我每天都要花9個小時，不厭其煩地閱讀、研究、背誦那些臺詞，好像一天不這樣做就會全部忘記似的，有時我也會感到厭倦，會缺乏工作的熱情，而你現在卻說我是話劇舞臺上的靈魂，這有點誇大了，我不敢承受。”

報紙上的文章讓我感到很有意思。我忽然冒出了一個想法——在同事面前來一次推銷示範。於是，我立即向經理說了我的想法，他顯然被我的奇怪念頭嚇了一跳，但最終還是答應了我的請求。

之後，我開始進行了無數次的練習，我的推銷方法和推銷語言在練習的過程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的內容。

弗蘭克·貝特格　第五章 （2）

此後不久，我又做成了一筆大生意。我很清楚，如果沒有這些練習我無論如何也不會這麼快就能把這樁生意拿下。每當別人邀請我進行推銷示範時，我自己的收穫的確要比那些觀眾多。

昆特·羅可尼是諾特達姆橄欖球隊著名的教練，在他離開人世前，曾在全國銷售協會上做過一次演講，我認為那是一次我所聽到過的最有效果、最激動人心的演講之一。他的演講內容是這樣的：

“在諾特達姆，我有一支300人的橄欖球隊伍，我把他們分為兩個部分，一部分是非常有經驗的老隊員，另一部分全部是剛剛加盟的新手。他們都要不停地進行基本功訓練，直到完全掌握為止，使各自的戰術在比賽中發揮得如行雲流水。”

基本功在推銷中所起到的作用與在橄欖球比賽中一樣。如果你想成為推銷行業中的佼佼者，你就要對基本功的掌握熟悉到這種程度：無論客戶怎樣打斷你的談話，你都能很自然地再把談話內容拉回來，並且繼續下去。要想達到這樣的水平只有靠自己不斷練習，不斷提高自己的推銷能力，千萬別幻想有人會很耐心地教你，或者跟誰慢慢學習。

苦練基本功的作用是巨大的，正是這種堅持不懈的練習，讓傑

西·布魯克特從平庸的人變成耀眼的棒球明星，在棒球歷史上成為不朽的人物；讓約翰·巴里摩爾從厭倦中返回，成為話劇舞臺的靈魂。

對我來說也是一樣，這種鍥而不捨的練習讓我自身的素質得到迅速提高，無論是在棒球場上，還是在我的保險推銷生涯中，都取得了讓人滿意的收穫。所以我想對你說的是：不要為失敗尋找理由，而要為成功尋找方法。

微笑可以換取黃金

作為一個年輕人，我無法忘卻過去的苦難生活，時至今日，那些過往的許多片段仍一幕幕清晰如昨。

我很小的時候就失去了父親，是母親帶著我們兄妹五個過著艱難的生活，為了讓我們上學，母親就經常外出做工，幫有錢人洗衣或者縫補，那時的生活對我們來說毫無樂趣可言，整個家裡只有廚房有一點熱氣，其他房間都冰冷冰冷的，可怕的天花、猩紅熱、傷寒等疾病隨時會降臨到我們身上，飢餓和疾病奪去了我們家三個孩子的生命。我們全家的天空整日陰霾密佈，我們活著只是為了延續生命。為了生存，我不得不去沿街叫賣。

這樣苦難的生活環境讓我的內心充滿憂鬱，做任何事情都心不在焉。後來，我認識到了這一點，下決心改變自己的心情，並且努力調整自己的心態。

每天早上醒來，我把笑容寫在臉上，洗漱完畢後我就帶著它出門。但是，我很快發現這種虛假的微笑最多