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因為您的這個小小的病史而附加一個條件，即觀察三四個月，以便證明您的病症是急性還是慢性，這樣一來您還得等下去，直到進行最後的檢查，博思先生，您說我的話有道理嗎？”

博思先生略有所思地點了點頭。

“博思先生，現在是11點10分，如果我們現在出發去檢查身體，您和卡克雷勒先生11點30分的約會還不至於耽誤。您今天的狀態非常不錯，如果體檢也沒什麼問題，您所購買的保險將在48小時後生效。我相信您現在的感覺一定很好。”

“的確是這樣。貝特格先生，您為誰做保險代理？”博思先生的話語不無幽默。

“當然是您了！”

博思先生精神煥發，點燃一支菸，走到衣帽架旁拿起帽子說道：“咱們走吧！”

在卡克雷勒醫生的診所體檢順利地完成之後，博思先生幾乎已和我成了朋友，他邀請我和他一起共進晚餐，在餐桌上他微笑著問我：“你是哪家公司的精英？”

這次推銷的成功簡直是一個奇蹟，同時也給了我莫大的鼓舞，我彷彿看見成功就在不遠處向我招手。

善於親近客戶

怎樣才能和客戶建立良好的關係？這個問題一直在我心中迴盪，直到有一天，我在渡江時才一下子恍然大悟。

那時，我站在輪船的甲板上，看著船緩緩地偏離河心靠岸。我忽然發現，這種情形就像推銷員在接近顧客，不覺心間一動，眼前的一切似乎讓我學會了如何去接近客戶。

弗蘭克·貝特格　第二章 （3）

在船靠近碼頭的時候，一名船員把一頭繫著一個棒球大小東西的細繩子拋向岸邊，岸上站著的人伸出手臂接住，隨著他一把一把地把繩子往回拉，細繩連線的另一端粗纜繩也就被拉向碼頭，沒多久船就慢慢地靠岸了。

這個方法我從來沒有見過，感到有些新奇，我就此向船長請教，他說：“那根細繩叫拋接繩，像棒球的東西叫猴子爪。沒有拋接繩和猴子爪我們沒辦法把粗纜繩拋到岸上。”

原來，這就是我失去許多潛在客戶的原因。因為在以前的推銷中，我總是想直接地把粗纜繩拋向岸邊。

最典型的例子就是在前幾天，我去一位麵包批發商那裡推銷，當他知道我是保險推銷員後很不高興，沒說幾句話，就毫不客氣地把我轟出了麵包房。我想，這是因為我來之前沒有和他預約的緣故，所以見面後，他根本就不知道我是幹什麼的，難怪他會很生氣。

事後我才發現，這是一個多麼低階的錯誤，我怎麼愚蠢到這個地步！因此，在你向客戶推銷之前，你首先要做的就是怎樣接近對方。

假期結束後，我閱讀了所有能找到的關於如何接近他人的書籍，並不斷地向經驗豐富的推銷員請教。他們無一例外地告訴我：“接近客戶是推銷中最困難的是事情。”

我想，我之所以在客戶門前感到緊張、躊躇不前，最大的原因就是擔心剛一開口就被別人趕了出來。後來，我終於得到了如何接近客戶的最好方法，但這並不是從推銷員那兒得到的，正好相反，我是從客戶身上得到的啟迪：

1．客戶不喜歡那些看起來很邋遢和所屬機構信譽不好的推銷員。他們喜歡的是那些真誠、自然、能清晰客觀表達的推銷員。

2．登門造訪要提前預約，在電話裡客氣地詢問客戶自己來訪是否給人家造成了不便，這樣做要比一上門就推銷更能為客戶接受。

有一位推銷員曾說了這樣一句話：“要想讓客戶儘快接受推銷，有一個小竅門，那就是在10秒鐘內介紹完你自己，也就是說，在推銷保險之前，先把你自己推銷出去。”

當然，也可以採取迂迴的策略。如果我沒有預約就去拜訪客戶，我就會在他的樓下給他打電話說：“我是保險公司的推銷員，我叫弗蘭

克·貝特格，現在在你的鄰居家，你現在能和我談上幾分鐘嗎？”

對方通常不會拒絕和你談話，他們會問需要談些什麼，這個時候就是你接近客戶的最佳時機，同時你也應該準備好該怎麼提問。

其實在很多時候，和客戶接近並不需要什麼客套話。我有位朋友曾講過這樣一個故事：

“我做推銷員之後才到過紐約，這是我第一次到大城市，也是我初次在大城市搞推銷。我記得很清楚，那時我下了車後直接進了一家商店，老闆正忙著招呼其他顧客，他5歲的女兒正在地板上玩耍。

這個小女孩非常很可愛，於是我就和她一起玩耍，很快我們就