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我告訴自己：貝特格，你要拿出在紐黑文隊打球的那種發瘋般的激情，投入到做推銷員的工作中來！

我立即下定決心，要改變自己的生活，並繼續留在保險業，我要把以前用於打棒球的激情，重新注入到自己的推銷事業上去，這個決定正是我生命的轉折點。

每一位從事推銷的人都會有第一次經歷，而且這種經歷大都令人難忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次訪問，這也是我決定勇往直前後的第一次嘗試。我這個“不速之客”，要讓對方感受到自己的激情與積極，所以我決定硬著頭皮試一試。

弗蘭克·貝特格　第一章（3）

我激動地用拳頭敲打桌子，本以為對方會大吃一驚，可能阻止我或責問我出了什麼“毛病”，但對方看了我後，並沒有說什麼。

於是我們有了進一步面談的機會，我發覺，客人挺胸正坐、睜大眼睛地聽著我說話，除了提問題外，他從未打斷我的話，也沒有像我事先想的那樣將我趕出去。

經過我的一番解說，他最終買下了我的保險！這位客戶就是艾爾·愛默生——費城的一名糧食經銷商，後來我們成了十分要好的朋友。

從那一天起，我推銷保險的勁頭與在球場一樣，充滿激情的奇妙力量對工作產生了很好的作用。

當然，用拳頭敲打桌子並不一定可以產生激情，但這樣硬著頭皮能使你的內心熱烈起來，不信你也可以試試這一方法，藉著這種方法消除自己的緊張，也未嘗不是一個值得一試的良策。我相信，只要強迫自己散發激情，一旦需要熱心參與某種活動，便能立刻感到這股激情的力量，進而勇往直前邁向成功。

在25年的推銷生涯中，我目睹過太多的例子，我也見過不少朋友因激情使薪水加倍，甚至增加三倍，但同時也見過那些缺乏激情的推銷員慢慢地走向一敗塗地的境地。成功與失敗的分別原本只是一線之隔。

我一直堅信，激情是推銷成功的最大要素，也是惟一的要素。我認識一位保險業的權威人士，他滿腹知識，如果要寫一本保險方面的書絕對綽綽有餘，但他卻無法以推銷保險為生，其主要原因在於他缺乏激情與衝動。

熱情是這個世界上最有價值的也是最具有感染力的一種情感，無論什麼時候，自己如果充滿熱情，和你交談的人在無形之中也會被感染，從而願意和你交談；如果你表現得不夠熱情，那麼你推銷時所講的話就如同在喜慶節日的餐桌吃到了發餿的飯菜一樣，毫無新鮮感，甚至讓人討厭。

這個世界上沒有成功的捷徑，如果有，那就是一個人的激情。

一個人充滿激情並不僅僅是外在的表現，它會在你的內心形成一種習慣，然後透過你的言談舉止不自覺地表現出來，從而影響他人。這種習慣沒有什麼可以阻止你，更多時候，它有助於你擺脫怯弱心理的羈絆，走向成功的坦途。

那麼，從今天開始，告訴自己每天都充滿激情地投入到工作中，讓激情佔據你的內心，一個月後，我相信你的生命從此活力四射。

戰勝自己

在我從事推銷的頭一年裡，我的收入相當微薄，我只得兼職擔任史瓦莫爾大學棒球隊的教練。有一天，我突然收到賓州切斯特鎮基督教男子青年會寄來的一封邀請函，邀請我演講有關“生活、人格、運動員精神”的題目，當我讀到這封信時，詫異萬分，心想自己恐怕無法接受這一邀請，事實上，我連面對一個人說話時都無法表達清楚，更別說有勇氣面對一百位聽眾說話了。

由此我突然認識到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必須得克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼。第二天，我拜訪了費城的基督教男子青年會，見到了該中心的指導員後，把自己懼怕面對陌生人說話的弱點告訴他，並請教他是否有什麼課程可以幫助改正，那位指導員微笑著說：“我們有最適合你的課程，請跟我來。”

於是我跟著他走過長廊，來到一間教室裡，裡面坐滿了人，此時剛好有一位學員演講完畢，立刻有另一個人站起來，對剛才的演講提出種種批評、指導。我坐在教室後面，指導員低聲地告訴我：“現在上的是大眾演講課程。”

弗蘭克·貝特格　第一章（4）

在此之前，我從未聽說過“大眾演講課程”。接著，輪到另一位學員演講，他看起來非常害怕，他的樣子反倒令我想到了自己：“他就像我一樣，緊張、害怕又膽小，我可能比他還糟！”

但是，這位學員卻非常賣力地演講，不時有指手畫腳的精彩畫面，這一