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成了好朋友。不一會兒，她父親忙完了手中的事，我起身作自我介紹，他說他很久沒有買保險了。我沒有急於和他談生意，而是轉移話題談起了他的女兒，談到高興處，他邀請我今晚到他家去，因為今天是小女孩的生日。

於是我愉快地應允了，在紐約逛了一圈後，我帶著簡單但不乏精美的禮物回來參加那個小女孩的生日晚會，氣氛很輕鬆，我一直呆到很晚才走。當然在此期間，他主動向我購買了保險。其實，我並沒有極力向他推銷，我只是很友善地對待他的小女兒，這種結果是在意料之外又在意料之中。毫無疑問我和這位客戶建立了良好的合作關係。”

“在推銷過程中，接近客戶的最好方式就是你要知道他們感興趣的事情，這是我在25年的推銷生涯中發現的。”他最後說道。

很多時候我在想，雖然並不是每個人都有這樣的機會，也不是總能和客戶談論他們所喜愛的事，但是，還是有很多方法能與他們交上朋友。

我還有一位朋友也是一位出色的推銷員，他說：“我做推銷員時，曾向紐約一位大製造商推銷人壽保險，但沒有一次成功，在我又一次來到他的辦公室時，他很不耐煩地說沒有時間，現在要出去吃午飯。我想我得用新辦法了，於是我提出請他帶我一起去，他略帶驚訝地答應了。席間，我閉口不談保險，回到他辦公室後，他給了我一筆小訂單。雖然數目很少，但那是我感覺最好的一次。此後我又陸續收到他的很多訂單。”

1945年5月，我在奧克拉荷馬州艾尼特曾聽過有關一位推銷員丁恩·紐密塞的故事。紐密塞先生曾創下一天之內銷售150雙鞋子的世界記錄，其銷售物件包括男女老少，鞋子種類應有盡有，我對他極為好奇，於是專程到他店裡請教他是如何創下這個輝煌記錄的。

他說：“最關鍵之處在於你如何接近他們。如果顧客不走進你的店裡，他怎麼可能買你的商品？”

我很想了解他言下之意究竟是什麼，於是，當天就到店裡實地觀摩他招攬生意的情形，紐密塞先生果然是深得箇中奧秘的高手，他懂得營造讓顧客有賓至如歸的感覺，他站在店門口，以誠摯自然的笑容歡迎光臨鞋店的顧客，他和藹親切的招待深獲顧客的好評，因此，顧客坐下之前多半已打定主意買他的鞋子了。

善於親近客戶，建立良好關係，無論推銷什麼東西，都不要忘記“先推銷自己”的原則。推銷員接近顧客的方式往往決定了自己在他們心目中的地位。

弗蘭克·貝特格　第三章 （1）

推銷成交的基本原則

看到這裡也許你會問：“這一套推銷技術，也許對推銷保險很管用，但對其他行業的推銷就未必有用。”其實，無論你推銷什麼產品，都可運用我的推銷技術，以下是我整理的幾項原則：

事先約定

要充滿希望地和對方預約見面的時間。一次面談的機會很可能使你達成一筆大生意，所以千萬別讓對方等你，事先約好時間對自己絕對有利，如此，對方才會感覺到你重視他的時間，也珍惜自己的時間，從而使你們的推銷談話能順利進行。

充分準備

如果你接受了某一地方的演講邀請，你會打算怎麼做？你大概會花幾小時準備吧！為什麼？因為一場演講可能有三四百位聽眾，況且，即使只有一名聽眾，出了差錯總是有損自己的顏面，所以，你必須把握每一次晤談的機會，把它當成是一件重要的事來準備。有準備才能有所收穫。

找出重點

瞭解對客戶最有利、最有價值的東西是什麼——你要先找出能引起對方興趣的論點，以及使他不得不“投降”的弱點。我針對這幾個問題確立了“攻擊”要點，因而擊敗其他幾家大保險公司，贏得這場激烈的競爭。

我一直記得那天午餐時博思先生所說的話：“我那幾個保險公司的朋友一定要氣得跺腳了，他們已催促我買他們的保險好幾周了，但他們只會互相攻擊同業，強調自己公司的保費最低廉，而你卻從未貶抑其他公司，只是讓我瞭解，拖延健康檢查的時日將會有很危險的後果。”

透過這次交易，我得到了一個教訓：在晤談當中，不要想面面俱到而加入太多的論點，也不要使重點變得曖昧不明、模稜兩可，應事先找到談話的重點後，緊緊把握住並好好發展它。

寫備忘卡

在參加會議、與人晤面或打重要的電話之前，可事先寫下重點，以備不時之需，其步驟如下：

1．寫出自己所要提出的每一點意見。