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如此一來，推銷自然也就沒有好的結果。

急於成交是大忌

急於成交是大忌。其意思是，失去一筆生意的最簡單、有效方法，是在客戶還未有完全的心理準備前，就魯莽地撞進下一個階段，表現出成交的急切心情。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能瞭解其迴圈特性，以致魯莽行事，最後只得丟掉了生意。

假設你有一座小花園，某個早上，你走進花園，播種了一些番茄種子。如果你很內行的話，一定會知道要等上一個夏天，種子才能成功地變成果實。txt電子書分享平臺

湯姆·霍普金斯 第二章 （3）

推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必須耐心等待。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。

以我的經歷而言，每筆生意都存在著四個推銷步驟。

1。篩選階段。也叫做客戶開發階段。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯絡（通常是以電話聯絡），然後判斷他們是否會使用自己公司的產品或服務。在這個階段，你可以敲定一次銷售拜訪的時間，或下一次打電話聯絡的時間。

2．銷售拜訪。掌握客戶過去、現在及未來使用公司產品或服務的情形，瞭解他們最近所面對的問題，發掘有關客戶的重要資訊。

3．產品解說。說明自己的產品或服務如何能解決客戶在前一階段所提出的問題，此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產品的成功經驗。

4．銷售促成。要求客戶下訂單。

推銷員可能在一通電話中就會經歷這四個推銷階段，也有可能要花好幾個月甚至更長的時間，才能從客戶開發階段進入到最後的銷售促成階段。這完全決定於他所提供的產品或服務、所處的產業、所面對的客戶、所面臨的經濟景氣等因素。

在推銷迴圈的任何一個時間點，你的目標就是從現階段跨入下一個階段。換句話說，在篩選階段時，你的目標就是向銷售拜訪階段邁進；如果處於銷售拜訪階段，你就會想盡辦法跨入產品解說階段，然後逐步實現你的推銷目標。

約定下次會面的時間

有些推銷員在第一次與客戶見面後，不敢大膽要求與客戶下次面談的時間，我對此感到不可思議。

一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對客戶要求什麼，他接受我的第一次拜訪，已經算是很有禮貌的了。”

“如果我打算再回去做第二次銷售拜訪，客戶一定會問我為什麼。”

我通常會在和客戶初次面談後約定下次會面的時間，但是，每當我提出這項建議時，總會有推銷員向我提出一些令人驚訝的論點。他們會說：“我沒辦法和他約下次見面的時間，我不知道自己什麼時候會再回到這個地區進行銷售拜訪。”

“我無法要求他讓我做第二次拜訪，不知道寫這份企劃書要花多少時間？”

“我不敢提出這個要求，因為還沒有準備好相關的報價單。”

“我不敢向客戶提出再次拜訪的要求，因為我怕他會拒絕。”

真是荒謬！

是你先主動去和客戶聯絡的，在這個過程中的每個時間點，你已經清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來幫助他解決問題的，而且你也對幫助他解決問題表示了高度的激情。

所以，為什麼不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機會解說如何執行你的解決方案呢？

你做銷售拜訪，是受一個目標所驅使——以自己的產品或服務去協助客戶解決問題。在第一次銷售拜訪結束時，這個目標還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過程推進到下一個步驟，可說是順理成章的。

除非在第一次銷售拜訪時，就得到一個否定的答案，否則總是有機會創造第二次見面的機會。而約好進行下一個步驟的最恰當時機，就是第一次拜訪結束時。此時，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會面的具體時間，為什麼不呢？

不要掩藏商品的缺陷

任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數時候，它是你推銷失敗的罪魁禍首。其實，當你在推銷一件商品的時候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉為成功。

湯姆·霍普金斯 第二章 （4）

我曾經有過這樣一次成功的銷售經歷。那時，房產公司剛剛在洛杉磯西北部開發出一片住宅區。