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這片擁有20幢房屋的住宅區，其售價定為17950～19950美元之間。經過數年之後，還有18間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位於羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。因為距離這批房屋20英里遠之處有一道圍牆，圍牆之外便是鐵路，24小時之內火車會經過3次。

開發商拒絕了我過去向他提出的擔任此批房屋推銷員的要求。儘管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功。“我沒有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。”他一再如此表示。

數月過後，當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經過時，我便下定決心要與他約定一個會面時間。我十分驚訝，他居然同意和我談談。由於這18間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。

他一開始就對我抱怨道：“你一定是要我削價出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。”

“不，”我回答，“恰恰相反，我建議你抬高售價。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”

“它們已經在那裡躺了兩年半之久，你現在告訴我你會在一個月之內將它們全部賣出去？！”他不相信地說道。

“請允許我對你詳加解釋我會怎麼做。”我說。

“請便。”他說，同時將他的背往後舒適地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放一間待售房屋時，人們便可在任何時間前往參觀，”我說道，“可是我們將不會這麼做。我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個時候展示。”

“你瘋了不成？”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟！”

“請讓我說完，”我平靜地回答他說，“我們準時在每天早上10點和下午3點開放房屋讓人參觀，這樣必會引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前面掛上一個牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀。”

他的下巴往下掉了幾寸。

“接著，”我繼續說，“我要求你將每戶的價格抬升20美元，然後用這筆錢為每戶買一臺彩色電視機。”在那個時候，擁有一臺彩色電視機是一件十分了不得的事，絕大多數人都還只有黑白電視可看。簡直是令人無法置信，開發商還真的同意了我的計劃，購買了18臺彩色電視機。

在每次“參觀”開始之後的5～7分鐘，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我只有幾分鐘時間對買主們進行推銷。

“歡迎！請進！”我在門口招呼人們進來。“我要各位在這個特別的時刻進來參觀，是因為我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然後告訴我你們聽到了什麼。”

“我只聽到冷氣的聲音。”總會有人這麼回答。

很自然地，我的問題也引發了聽眾相當好奇的表情。如果表情會說話，那一定是在說：“這裡會有什麼？這個人到底要做什麼？”

“沒錯，”我回答，“但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習慣冷氣機的聲音了。然而，我很確定當你們第一次聽到它時，這個聲音一定會引起你的注意。你會發現，一旦習慣了噪音之後，它們就不會對我們造成困擾。”書　包　網　txt小說上傳分享

湯姆·霍普金斯 第二章 （5）

我接著帶領人們走進客廳，指著那臺彩色電視機說：“開發商將隨同房子將這臺漂亮的彩色電視機送給你們。他這麼做是有道理的，他知道你們將不得不適應一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到習慣。”

在這個節骨眼中，我轉身將電視開啟，將它調整到正常的音量後說：“想像一下你和你的家人坐在這裡，觀看電視的情形。”接著我便停下來，等待由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時間裡，每個人都很清晰地聽到了火車的聲音。

“各位，我要讓你們知道，火車一天經過3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時中共有四分半鐘的時間火車會經過，”我在敘述一個事實，“現在，請問問你們自己：我願意忍受這點小噪音——我當然會習慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，並且擁有一臺全新的彩色電視機嗎？”

就這樣，3周之後，18棟房子全部售出。

在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品