第13部分(第2/4 頁)

能有電視看。”

接下來的情況相信各位已經知道了，這臺需要修理的可能是隻有20美元價值的舊黑白電視，而為了換映象管，或許需要花費80美元的修理費，但修理店卻拿來了價值500美元的彩色電視機。

在大約得要兩個星期的修理時間內，家人或許已經熱衷於那一臺代替品了。最後可以確定的是，這臺電視絕不會只是代替品，尤其在看到警察開槍射擊歹徒，而歹徒因受傷全身流滿鮮血的畫面之後，相信再沒有人願意看老舊的黑白電視了。

這樣當舊電視機修好之後，或許客戶會主動向他提出要將黑白電視折價換成彩色電視機。

克萊門特·斯通　第一章（1）

對於強者來說，困難愈多成就愈大，具體到推銷這個職業來說，在大的機構推銷可以獲得更大的成功。

——克萊門特·斯通

從律師到推銷員

我的理想是做一名律師，這個想法產生於我上小學六年級的時候。進入高中之後，為了能掌握更多知識，我學習非常刻苦。在我的印象中律師大都是能言善辯的，所以我就加入了校園辯論社，想成為辯論專家。

進入底特律法學院一年後我就休學了，因為我發覺做一名律師至少要到35歲以後才可能賺大錢，而且律師去招攬顧客是不太好的，但是做一名推銷員，我可以拜訪任何可能的顧客。我知道我很善於推銷。

更重要的是我的目標是30歲的時候我要擁有足夠多的錢，到時候我可以退休，然後再回到學校研讀法律。“還有，”我對自己說，“到時候我就可以只去辦那些我想辦的案子——而不是那些我必須去辦的案子。”

這樣的想法在我腦海中成形之後，我就開始行動了。後來我在芝加哥設立了自己的保險代理公司，併成功地代理了美國意外保險公司和新阿姆斯特丹意外保險公司的業務。

我永遠也不會忘記我在成立保險代理公司時候的情景，那時候我和總代理公司負責人約了見面時間。“我一定得把自己推銷給他，我的整個計劃都取決於他的准許。”我對自己說。

見面之後，總代理公司的負責人很客氣，他的話也讓我永生不忘：“我會給你同意書，但是六個月以後你就會關門大吉。因為在芝加哥推銷保險很困難。如果你在整個伊利諾州委派代理公司，你所得到的只有麻煩，你將會以賠錢了事。”

值得感激的是，他沒有阻撓我的計劃。因此，在1922年11月，我成立了自己的“聯合註冊保險公司”。

我的資金只有20塊錢，但是我沒有債務，我的一般支出也很少，因為每個月只用25塊向理查租了一個辦公桌。他給我真正的激勵，並且他的建議對我大有幫助。

在準備把我的名字列在大廳的公司名錄上的時候，他問我：“你的名字怎麼寫？”

“斯通。”我回答說。在過去到那個時候為止，我一直是這樣簽名的。

“你有什麼引以為恥的事情嗎？”他問。

“什麼意思？”

“你沒一個完整的名字嗎？”

“當然有，克萊門特·斯通。”

“你有沒有想過可能會有成千上萬個斯通嗎？但是在這個地區可能就只有一位克萊門特·斯通。”

這激發了我的自負。“只有一位克萊門特·斯通。”從那以後，我就一直使用“克萊門特·斯通”這個名字。

百折不撓的賣報男孩

我6歲的時候，在社會不大穩定的芝加哥南區賣報紙，這樣的工作對我來說並不容易，因為比我大的孩子已經佔據了人流最多的街角，叫賣的聲音也比我大，而且還常常用拳頭威脅我。

我現在還記得那段灰暗的日子，因為那段日子是我第一次學會扭轉劣勢。現在看來，那只是一個簡單的故事：

賣報紙最理想的場所是富樂飯店，那兒客人很多，生意自然也就不錯，因為我膽子很小，所以非常緊張，但還是走了進去。

很幸運，我在第一張桌子旁賣出一份報紙之後，在第二張和第三張桌子上吃飯的客人也都向我買報紙。不過，就在我走向第四張桌子的時候，富樂先生把我趕了出去。

但是我已經賣出了三份報紙，銷路實在很好。因此，當富樂先生不注意的時候，我又溜進了飯店，走向第四桌的客人。飯店裡發出了鬨堂大笑，客人似乎喜歡看我和富樂先生玩捉迷藏的把戲。

克萊門特·斯通　第一章（2）

在第四張桌子吃飯的客人顯然