第13部分(第1/4 頁)

在假定成交時，業務員可以運用一些話術。下面幾則話術，各行各業的業務員都可以交替使用。

“我會直接把發票寄給你。”

“請把名字簽在這裡。”

“你同意後，請在這裡簽字，寫用力一點。”

“我要恭喜你作了明智的決定。”

“我會把它當成禮物包起來給你。”

………

上面的話術要在客戶同意買你的產品之前使用。它們十分好用，你只要假定客戶將要買你的產品即可。你不必去問客戶“你的發票要送到哪裡”或“你今天想預付些訂金嗎”這類問題。

喬·吉拉德　第四章 （2）

建議你把每20個話術記在一張紙上，再用你心中特殊的產品去假定會做成這筆交易。例如，一位保險經紀人可能會說：“我將把你寫在汽車保險金貸款單上面。”一個電視業務員可能會說：“你不妨邊考慮邊看，我們的產品很容易脫手。”這類的陳述應該收藏在你的錦囊內，以便隨時取用。

這類話術有時被稱為“嘗試成交”。老實說，我不喜歡這名稱，因為它暗示你只是去試探看看客戶是否準備購買你的產品。我認為你不應該只試探——當你確知他已經準備買你的產品時，你應該企圖完成這筆交易——每個企圖都是真的，不是試驗。

然而，如果你假定客戶已經準備要買了，卻沒有做成這筆生意，你只要重新整合說辭，提供更充足的理由讓客戶知道他應該當場決定購買。

例如，剛開始當我要求客戶把名字簽在訂單上，而他沒有付諸行動時，我並沒有太在意。我反而會向他解釋其他問題，諸如：為什麼在這特定時刻，會有這麼多車子？我設法讓他同意我的看法，然後我再次請他把名字簽在訂單上。如果他還是不籤，我會一次又一次地企圖完成這筆交易。

每次我都適可而止，我會這樣假設：“星期三以前，我會把車子準備好。下午4點來拿車好嗎？”或者“你要塗一層防曬漆嗎？”客戶一有肯定的回覆，我馬上把訂單遞給他，並且告訴他簽字的地方。

有時候，我會緘默地指著虛線的地方。在不發一言的情況下，他簽下這張訂單。當然，如果客戶有異議，我會針對他不願購買的理由直接處理。當我覺得他對我的答覆很滿意後，我會再度假定成交，同時努力完成它。

馬上可以把這輛車開走

有一次，在生意即將成交的時候，客戶還沒有最後下定決心，我從座位上站起來，對客戶說：“如果你先付100美元的訂金，你就馬上可以把這輛車開走。”

談判已接近尾聲，況且我已經要求客戶先付100美元的訂金，如果他沒有購買的意思，就必須說明原因，如果他確有買的打算，他就只有拿出錢包。

也許你認為這樣做有點冒險，但就我的經驗來講，這卻是一個讓客戶無法改變主意的絕佳方法，沒有比這個方法更有效的了。

我之所以敢這麼做，是因為我已經掌握了對方的心理。儘管車子的付款及最後所有的手續都沒有辦理，但當客戶開著車子回家，自然便以所有者的姿態展示於他妻子、鄰居或工作場所的同事面前，大家都知道他已經買了新車。

換個角度來說，我將汽車鑰匙交給他，讓他開好幾英里的路程回家；在交易尚未完成之前，他或許會連開兩三天，而這個時候，他真會認為我是好意地讓他開新車嗎？他會開著仍不屬於自己所有的車子，跑了100英里或150英里而絲毫不覺得對我有任何的義務嗎？

說得更明白些，他總不至於開著實際上仍不是自己的車子，到其他經銷商那兒去找買更便宜的車子吧！

他絕不可能那麼做。因為所有權的問題十分複雜，稍有不慎就會惹上官司，而假如他認為已經擁有那部車子，那麼我的推銷就算成功了，如果他心想現在只是向我借用那輛車而已，且自認有義務以原來狀態歸還給我，那說明我的推銷徹底失敗。

假如你所賣的不是汽車而是其他商品，下面這個方法將更有效。

曾經有一位從事電視機修理的銷售者談到了他是如何有效運用現場交貨的情形的。

例如，當你打電話給他，請他來修理電視機，他問道：“什麼樣的問題呢？”

你回答說：“畫面不清楚。”

“電視大約使用幾年了？是哪家廠商製造的？”他會接著問。

然後，他告訴你：“在我修理電視機的這段期間，我想拿一臺電視機到你那兒去，讓你的家人