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嗎？”我的答案是肯定的，愈早強迫自己表達熱情，就能愈早養成這種習慣。

我剛開始推銷產品時也很恐懼，事實上我是個很害羞的人。當一個人既害羞又害怕時，實在不可能表現得太熱情。但我克服了這一點，因為“我要”！我的進展很慢，我訓練自己忘記恐懼和怯意，不斷想著自己所做的服務可以為顧客帶來某些好處。由於有這樣的念頭，我強迫自己不斷行動，而且是帶著熱情活動。

熱誠是一個優秀推銷員必備的條件之一，除了熱誠，推銷員還必須是個表演高手，僅靠姿勢和手勢是不夠的，以我們這行來說，聲音比手勢還重要，你一定要善用這一點。

如果要使聲音有表情，說話時就應保持抑揚頓挫，在說明產品的過程中，還要刻意強調一些關鍵詞眼，即使只是回答顧客最簡單的問題，也要讓聲音傳出熱情。

有一次，我和太太出門逛街，想買一個窗式冷氣機，在第一家店，店員只是告訴我們許多品牌和型號，也說明不同的價錢。我們問他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說其實這兩款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。

過了幾分鐘，這個店員說了聲抱歉就只顧和另一位同伴說話，把我們留在一旁。我從來不跟無趣的人買東西，所以我們離開到另一家店去。

另一家店的店員滿臉笑容問我們裝冷氣機的房間是個什麼樣子。他說這點很重要，因為不同機型噪音程度不一樣，同一種機型不能又擺廚房又擺臥室。接著他又問房間有多大，這樣才能決定要買多大功率的機型。

我太太問道：“如果附近有火，這個機型承受得住嗎？”我相信他一定很少碰到這樣的問題，但他不要任何專有名詞，很快地、有技巧地回答我們的問題說：“太太，當你晚上出門忘了關燈時，這個機型都不會出問題。”

他是個既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣的東西比前一家稍貴，我們還是跟他達成交易。

當你表現出熱誠時，一定要真心誠意。在解說產品的過程中，要強調若干字眼，才會顯得有說服力，而且同樣字眼在不同情況下也會有不同效果。

比如“我們保證服務一年”這句話，大聲說這句話時，如果強調“我們”這兩個字，就表示：你可以從我的公司得到最好的服務，但我可不知道其他廠商會不會這麼做。　電子書　分享網站

布萊恩·崔西　第二章 （3）

現在再說一遍這句話，然後強調“保證”這兩個字。這表示你一定能負責到底。如果你希望顧客可以整晚安睡，不用擔心修車問題，那麼一定要強調“服務”兩字。如果你要強調保證服務的期限，就要肯定說出“一年”的字眼。

這個例子可以應用在推銷的工作上，如果你學會“強調”的技巧，就會是個善於做產品展示的人。

在一個公眾場合，有人問一位推銷大師：“你做的是哪一行？”

如果問的是你，你會怎麼回答？我想你多半會笑容可掬地表白：“我是人壽保險推銷員。”然後等著下文。想想看，如果你這麼答，人家會是什麼反應？最多敷衍幾句而已。

而那位推銷大師是這樣回答的：“我買人壽保險。”這樣的回答會引起人們的好奇心。

“什麼？買人壽保險？”

“沒錯兒，我以最好的出價為客戶購買人壽保險，您需要我為您買嗎？”

這就是表達的哲學，那位推銷大師的回答除本身的懸念引人之外，也更有衝擊力，更易於為對方接受。

怎樣打破談話的僵局

推銷談話出現僵局是每個推銷員都會遇到的情形。我就曾在推銷中遇到很多次這樣的場面，那天我去拜訪投資家韋爾林，他是美國一家著名的投資銀行的總裁。當我如約來到他辦公室的時候，他正忙得不可開交，我識趣地坐在辦公室外面的一個會客室耐心等候，大概快到中午的時候，他才稍有閒暇。

“韋爾林先生，你可真是個大忙人啊！”我說。

“哦，我很忙，請坐，但是我不希望我的時間被浪費。”韋爾林熱情中不乏冷淡。

“我們是約好了的，所以……”

我的話還沒有說完就被韋爾林先生打斷：“可我現在沒有興趣，更沒有時間。”

“這是上次我們談話時你說起的資料。”說著我從資料夾裡抽出來遞給他，韋爾林顯然沒有想到他隨口說的一句話，而我卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來接