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了過去。

我能感覺到當時空氣的沉悶，韋爾林先生原本是不願意和我談話的，可是現在情況又出現變化——他猶豫是否該和我繼續交談，因為我幫他找到了他需要的檔案，這一點讓他不好意思斷然拒絕。

“好吧，既然……”我裝做起身欲走的樣子。

“等等，”韋爾林先生說，“不過我想知道除此之外你還想對我說些什麼。”他態度明顯緩和下來。我們之間僵硬的空氣重新恢復了流動。

接下來的談話非常輕鬆，韋爾林先生最終接受了我的推銷。後來，他又允許我在他的公司裡進行推銷，也就是在那時我的業務量突飛猛進。

與顧客會談時，推銷員永遠都在嘗試怎樣打破僵局，將話題匯入推銷的正途；何時該停止閒話家常，談點正經事。很多新入行的人員一開始就無法抓住顧客全部的注意力，最後只有搞砸生意。太早或太慢進入銷售主題都不恰當。

有一個推銷員曾告訴我他的一次推銷經歷：“我有一次和客戶談得很開心，但談的都是一些社會上的事情，當我們聊到興奮處，我將話題切入了推銷方面，誰知剛一談到問題的實質，那位客戶的談話興致便一落千丈，我們的談話出現了僵局，最終這筆生意也沒有談成。”

世界最著名的銷售大師廉·丹弗說：“首先要引起客戶的興趣，而不是一開始就和客戶談生意。”

根據我多年的推銷經驗，打破和客戶的談話僵局有這樣幾種方法：txt電子書分享平臺

布萊恩·崔西　第二章 （4）

1。讓客戶產生疑慮。

這是許多推銷員常用的方法，它能吸引客戶進入銷售談話的主題。譬如：

——機會很難得，如果失去的話，你不覺得可惜嗎？

——你的競爭對手的公司失火，聽說損失驚人！

2．利用好奇心。

假如我告訴你有一種東西能增加你的收入，你可能會無動於衷。但如果我說：“你猜猜我口袋裡裝的是什麼？”你一定會充滿好奇，並想看個究竟。

誠然，推銷員不會在顧客辦公室說這樣的問題，我是說你要利用產品特點給客戶製造一個懸念，吊起他的胃口。但要千萬記住，你所問的問題一定要是做肯定回答的，否則，你就“死”定了。

3．用驕傲感取悅客戶。

用驕傲感來取悅顧客，這聽起來有點困難，只要你把握好時機，效果會更好。

——先生，以您的地位，一定需要這樣的西裝來搭配，要不要試試這件？

——想想看，您如果買了這麼一輛車，您夫人一定會以您為榮的……

置換推銷

我學到了一個重要原則，那就是有置換推銷。所謂置換推銷，就是要站在顧客的立場上做推銷。我知道有不少推銷員這樣對顧客說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情，為了提供正確的建議給你，我需要你更多的個人資料。”而當顧客提供資料後，他們卻只是說：“這種情況下，我會建議您應該……”

其實一個真正優秀的推銷員會事先蒐集顧客的詳細資料，掌握顧客的一切資訊後，再經過詳細規劃，然後與顧客見面時會這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會怎麼做嗎？”

自然地，顧客就會問：“你會怎麼做？”這時推銷員就可以說明從顧客立場精確考慮的建議，協助他做最終的決定。

我只要將顧客的資料攤在他們面前，簡單地說：“先生，如果我是你，我會這樣做的。”只要我的提議合乎邏輯，這種方法從未失靈過。

後來我把所有收集到的客戶資料單獨整理成一個一個的小卡片，如今這些卡片已被我製作成檔案，我只要和顧客見過面，將資料填進固定的表格，就能列印出來使用。往後我的業務又增加了個人財務規劃專案，我就利用這些資料為顧客設計理財方案，印出樣張留給顧客參考。

你是否問過自己，如果你是一位顧客，你會不會同自己做生意？

如果你能找出這個問題的答案，那麼你就能解答大部分顧客的問題。在我的推銷生涯中，曾有一兩次必須拒絕賣東西給特定的顧客。在展示過程中，我瞭解到他們有財務上的束縛，不能輕易訂契約。在這種情況下，我就不能勉強他們，或自己承受風險。但我同樣在這些失去的顧客身上學到很多做生意的道理。

當然你也可以用一些事例來對顧客說明。比如顧客對花大錢後所得的收益有疑問，你就要適時作出說明有哪些人投資之後賺了