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每件事時，都要假定你的客戶將要購買你的產品。在整個商談過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。

有人將這種心理建設法稱為“洗腦”，他們說的一點也不錯。老實說，如果這種輕微的洗腦能說服人們去買對他們有益的東西，我不認為使用它有什麼不對。它類似潛意識形態的廣告。就像電視或電影廣告傳播一個訊息給你，而你在潛意識裡留下印象一樣。這則訊息被放在一個心理機制的框架上，速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。

但你的潛意識會把它挑選出來，而它會反映你的想法！讓我們回頭檢視這一幕：把潛意識手法的廣告實驗放進電影院。觀眾會接收一個微弱的訊息：“你很渴，你很渴。”幾分鐘內，觀眾排成長龍站在櫃檯前買飲料。

同理，當你不斷假定那筆生意會成交，你所做的事就會以成交為目的。於是，你把一個訊號轉播到客戶的潛意識裡，驅使他們購買你的產品，因為你客戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的訊息。

在我去外地旅行或出差的時候，我常有一小時左右的轉機時間，這時我會走進機場的男士服飾店消磨時間，順便看看最近的流行趨勢。我不知道逛男士服飾店這麼多次，究竟買了多少衣服。我只知道走出店門口，我會搖動腦袋，自言自語地說：“到底怎麼回事，我又買了一堆廢物？我的衣櫃大到可以裝下一個小型軍隊。”

後來，飛機飛到15000英尺的高空，我坐著休息，臉上露出會心的微笑。當我大聲說：“真是混蛋！為什麼他一開始就假定我會買東西，而我真的買了！”坐在我身旁的那個傢伙認為我發狂了，可是我卻兀自低聲輕笑，因為我也是使用相同的方法，才賣了好幾千部車子。

在假定成交時，業務員可以運用一些話術。下面幾則話術，各行各業的業務員都可以交替使用。

“我會直接把發票寄給你。”